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太保寿险转型烦恼
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[导读]:一向以稳健经营著称的太平洋[7.69 2.12% 股吧 研报]人寿保险公司(以下简称太保寿险)正在经历成长的“双重烦恼”——退保连续大幅增加和净利大幅下滑。
  转型挑战

  除了自身退保问题,太保寿险也在遭受被新华保险赶超的挑战。“太保压力现在蛮大,退保增加,保费规模也被新华赶超。”一位接近太保寿险的人士表示。

  在规模保费上,2011年,太保寿险录得保费收入932亿元,比新华保险少收15亿元;今年一季度,其保费收入320亿元,比新华保险少入账近30亿元。从净利润上看,中国太保一季度实现净利润6.52亿元,同比急降81.1%。新华保险净利润为7.68亿元,较上年同期的11.95亿元,同比下降35.7%。

  此外,在新单业务价值和保单价值方面,新华也在努力赶超太保。刚迎来15周年的新华保险也提出了客户需求转型的五年战略,谋求从“产品驱动”和“渠道驱动”到“客户需求驱动”的全方面转型。虽然去年其新业务价值负增长,但是一季度新华保险保费同比增速遥遥领先同业,新保业务规模也实现正增长,法人业务、个险增速达到两位数,也开始重视长期期交产品和健康险等高价值产品销售。

  “我们现在行业很少看规模保费,主要会对同业比较新业务价值以及渠道贡献率,在这一点上,太保的优势并没有丧失。”一位太保寿险战略转型部人士表示。

  徐敬惠曾表示,他们将会用三年时间,展现太保的综合实力,不仅包括总资产跟规模,还包括ROE、市值、品牌价值、市场占有率、客户满意率等指标。

  而对于这一场无声的战役,太保人寿都压在了转型上。

  据悉,徐敬惠接任太保寿险掌门后,就从各个分公司调集一线元老,全面参与产品转型中。曾在广东、深圳分公司任总经理的钱仲华被调任负责行销支持;曾任陕西、河南分公司总经理,具有多年个险业务经验的白小明负责城区个险;从重庆市场脱颖而出的阳新云则负责县域个险;负责财富管理的朱健既有交行的经历也有开赴福州市场的经验;负责团险业务的张东,之前曾任湖南、江苏分公司总经理。

  为打响这场攻坚战,太保寿险先后推出一系列组合拳。

  在区域上,避开一线城市,对城乡实施差异化的区域发展策略,升级IT系统完善后援支持和集中运营平台,把客户数据进行分析整理;产品上着重发展保障型和长期储蓄型产品,重点拓展个人传统型保险、分红型产品的期交业务和短期意外险业务,同时对老客户集中进行回访,提倡精准营销。

  在影响最大的银保渠道,太保的策略也在改变,从以往的趸交为主变为加大期交占比,今年一季度共实现银保期交保费3.2亿元,折合标准保费13.1亿元,超过2011年全年。但是,受制于银行揽储压力和产品推广的难度,占太保保费5成的银保渠道很难在短期弥补现在的颓势。

  “现在从集团到分支机构都在转型,改变以往不管客户需求与否只注重销售追求保费规模的怪圈,卖给客户真正需求的产品,这也是从根本上减少退保的办法。”太保寿险人士表示。

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