险企应分散渠道风险

　　康宏中国首席经济学家杨晨表示，“随着混业经营监管的逐步放开，银行当然愿意在利润颇丰的保险业务上分得更多的羹。”以前自己没有自有保险业务只能代销保险公司产品，但又想获取这块中间业务收入，所以不得不同险企合作。在银行“一枝独大”的背景下，银行以其雄厚的实力通过收购或者自建形式来建立自己的“自留地”。另外一方面，保险公司的传统代理人销售模式是建立在高佣金基础上的，借助银行渠道，可以有效降低销售成本，扩大保险公司的客户群体。但是在客户深层维护和交叉营销其他产品方面相对比较滞后。

　　“相对保险代理人而言，银行营销人员的主动服务意识更加机械化和流程化。”杨晨表示，丧失或减少银保渠道的销售将大大削弱保险公司获取和维护客户的能力。毕竟众多网点和丰富的客户资源是银行得天独厚的优势。

　　杨晨认为，传统险企必须得分散渠道单一的风险，必须通过开拓其他小型保险代理等金融机构渠道来扩大客户经营面。同时，必须打造综合理财团队，通过给客户提供一揽子金融服务方案来提高客户的黏性。

　　□应对

　　保险业迫切“自救”

　　逐步意识到过分倚重银保业务存在的问题后，各大保险公司纷纷出招，成功突围成为2013年行业发展的当务之急。目前，整合渠道资源、开发综合平台的优势正在保险业逐步显现。

　　年报数据显示，中国平安银行业务去年实现净利润132.32亿元人民币，同比增长65.9%，对集团贡献利润人民币68.70亿元，占比由2011年的26.4%提升至34.3%，利润贡献已超过1/3。

　　还有一部分险企进行了结构调整，例如太保、新华及平安都提升了首年期缴保费占比，从而有助于银保渠道保费的长期增长。

　　2012年，很多保险人意识到了互联网的巨大影响力和变革潜力。例如，以浙江阿里巴巴电子商务有限公司的马云、深圳市腾讯计算机系统有限公司的马化腾、中国平安保险(集团)股份有限公司的马明哲三人合伙创办众安在线财产保险公司，将互联网金融推到关注的水面。而国华人寿借助同属阿里系的支付宝和聚划算平台，在2012年的12月3日至5日三天，三款“短期投资理财”型保险产品销售额轻松过亿元，再次验证了网销渠道对寿险企业的拉动作用。

　　中国人寿董事长杨明生也表示，银保渠道虽然仍是重要渠道，但非核心渠道，未来将把个险作为核心渠道，同时加大团险渠道和新兴电子商务渠道建设。

　　据悉，大部分险企已经开始将销售渠道由银保逐步扩散至个险渠道或电网销、经代渠道，同时将重视保险保障本质的理念越来越多地加入到产品的设计中，推销的重点也放在了更有利可图的保障型产品上，行业进入回归保障的转型期。（文章来源：京华时报）