银行代销期交保费增长遇瓶颈 完成计划缺口较大
向日葵保险网
[导读]：今年一季度一些险企推出“阶段性激励政策”推动银保期交保费增长。然而，随着开门红结束，一些险企降低或取消渠道激励，使得部分银行代销的期交保费增长遇到瓶颈。
虽然长期期交等高业务价值产品首年佣金较高，但和其他类型的产品相比，该类产品依然在银保渠道较难销售。有寿险业务人员对记者举例表示，如果销售公司一款
年金保险，若每年缴费23000元，缴10年，代理人的首年佣金就能达到4600元，但这类客户占比很小。
事实上，在行业推动期交保费增长的同时，行业手续费和佣金支出也出现较快的增长。相比短期险，长期期交产品对保险公司的业务价值较高，银行也能获得较高的首年佣金收入。为鼓励代理人销售更多的长期期交产品，保险公司往往加大费用支持力度。
《证券日报》记者从业内拿到的独家数据显示，2017年1-3月，保险公司手续费及佣金支出共计1516.58亿元，较去年同期增加504.05亿元，同比增长49.78%。
行业数据同时显示，今年一季度保险公司业务及管理费支出共计985.97亿元，较去年同期增加147.65亿元，同比增长17.61%。其中，人身险公司业务及管理费支出499.44亿元，较去年同期增加75.83亿元，同比增长17.90%。
银行与险企联动推期交
从险企来说，推动银保期交是当前业务转型的迫切需求；从银行来说，保险代销是中间业务收入很重要的一部分。下一步，银行与险企将采取哪些措施推动期交？
上述银行业务人士表示，公司最近拟采取两大措施推动银保期交。
一是，目前保险公司的产品随着销售额度的变化会有经常性的调整，公司已经要求各分支银行一定要树立对网点资源管理动态管理的意识，以年初的网点资源分配为基础，分阶段地进行重点产品管控。
二是已经要求各分支银行根据期交销售的特点，加强与保险公司的沟通和合作。要将网点阶段性分片和区域开展与保险公司联动，通过保险公司力量对网点进行重点培训和营销指导来带动产能的提升。同时要求各单位要制定有效的营销激励机制，提高销售人员积极性。
而上述银行系寿险公司人士则表示，公司通过与代销银行深度合作，细分市场，制定差异化产品策略，以加强期交产品的销售。具体来看，一方面对现有传统产品进行升级；另一方面，根据市场需求，从“粗放式”的产品类型向更加精细、更加具有针对性的细分市场专属产品进行转化；此外，公司将在代销银行的协作下，通过银保联动竞赛营造销售氛围，鼓励一线销售人员向长期保障型保险转型，完善客户附加值服务，通过组织专业培训提高银行理财经理保障型保险的销售技能。
