作为一种“特殊手段”,营销员在电话里自称是保险公司的客服人员,或者借口提供新品咨询服务,或者借口原代理人已经离职要求上门服务。然后,在上门后,想尽办法怂恿客户退保购买新保险,并承诺新保险收益可以弥补退保损失。客户一旦听信退保,就可发现这些所谓“客服人员”就是保险营销员。这在一些电话营销和某些中介公司中出现的频率比较高。
对策
最简单的方法,如果有来电显示,可以打过去确认。也可以在其言谈间找出蛛丝马迹,分辨出真伪。一般来说,保险公司客户服务人员除客户主动要求外,很少提出上门服务的要求。且每位工作人员都有固定工号,通话也将被录音。客服人员致电客户的情况无外乎投资产品回访、理赔时间后延、信息变更确认、孤儿保单转换代理人的告知等。假客服人员往往以“请问您是否购买了××公司的保险?”的问句开头。另一个分辨的方法是,真客服人员的电话以信息沟通和告知为主,假客服人员则以信息套取和要求上门为主,稍加留意这些都不难辨别。
停售促销
相较先前的几种误导,借用产品停售进行促销看似无害,但消费者冲动之下购买往往无法贴合需求。如果造成日后退保,同样得不偿失。
停售促销时,营销员的说辞有几个重点:首先强调停售原因是产品赔付率高费率太低,随后指出停售后的新产品费率涨价,赔付门槛会被抬高,最后祭出1996、1997年时的好产品停售后多少人后悔没买的“尚方宝剑”。概而言之,停售产品样样好,过了这村没这店。
对策
破解这一忽悠销售,首先要消除停售的产品就是好产品的偏见。保险产品的新陈代谢很大程度上由市场和产品开发水平决定,随着前两者的不断进步,保险产品的品质也将水涨船高。以2006年健康险大量停售和今年的新险种为例,新产品不仅对有无社保进行区分,而且增添了保障续保的条款,都是旧产品无法比拟的。
同时要避免有些营销员的“假停售”,据笔者所知,就有某营销员在销售时动辄停售,公司的产品被其“叫停”的十有八九,时间跨度长到一年。关于这一点,消费者可致电公司的客服电话咨询确认。
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