新生渠道快速成长

　　相对于其他销售渠道的羸弱，随着网络、移动终端等主要应用渠道的悄然兴起，网销已经成为新的保险销售阵地。

　　在近日由和讯网主办的2013中国互联网保险研讨会上，保险行业人士预计，未来五年内保险行业在互联网的发展规模将达到5000亿元以上。

　　国华[0.00%]人寿电子商务部总经理赵岩在论坛上透露，根据2012年以来的电商数据，从险种上看，万能险、投联险、健康险等险种都有销售，估计今年寿险电商规模要到将近100亿左右。

　　目前，包括中国人寿、人保、太保、平安等在内的保险公司纷纷在互联网上设立站点或网店、开通网上保险服务，所涉业务涵盖人寿保险、财产保险、意外伤害保险、旅游交通保险等近百个保险险种。

　　不过，尽管新渠道将快速增长，但由于规模较小，因此总贡献量有限。根据艾瑞咨询统计数据，2012年中国保险电子商务市场在线保费收入虽然较2011年增长123.8%，规模达到39.6亿元，但占中国保险市场整体保费收入的比例仅为0.26%。

　　事实上，相比国外成熟保险市场，国内网销保险的发展整体滞后。2010年美国市场网销保费收入已超过总保费的25%，英国车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就达到41%和26%。业内人士分析，目前参与网络销售的保险公司数量毕竟有限，业务涉入不深，产品宣传和第三方支付系统的搭建还没有实现有效整合，因此真正能够实现的影响力还相对有限。

　　不过，对于网销渠道的发展，业内专家和监管层都抱有信心。北京大学中国保险与社会保障研究中心研究员王国军表示，随着客户对保险的接受程度提高，移动展业将来一定是保险业务的主要渠道之一，“这个‘将来’不会超过10年”。弘康人寿电子商务部总经理周宇航透露，目前保监会对互联网保险持非常肯定的态度。不过，他也提到，保监会今年可能会出台政策建立市场准入和退出机制，“不是哪个公司想来做互联网保险就可以做了，需要申请。如果你想做就踏踏实实做下去，没有特殊情况不允许出来。如果你要不想做，一开始就不要进来。”

　　个险渠道微弱增长

　　银保渠道显现回暖迹象，网销电销新渠道异军突起，对传统的营销员渠道形成一种挤压，从上半年情况看，个险渠道整体停滞不前，新单或实现微弱正增长，但是增幅有限。

　　近年来，国内保险企业营销效率大都陷入了低迷状态，代理人渠道规模保费增长乏力，无论是在总保费的占比，还是寿险保费的占比，都出现了大幅下降。日前保监会发布的中介报告显示，个险渠道的保费收入已由最高峰时占比超六成滑至目前的三成多。

　　不仅如此，大环境下，这支超过200万寿险营销员队伍很难激发起营销激情，服务竞争力的持续性也不容乐观。日前发布的《中国保险业竞争力报告(2012-2013)》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到1.8%，人均佣金在2007年以后持续下降，保险营销员的佣金收入增长率为-24.59%，达到2006年以来新低。

　　一位保险行业研究员表示，企业当前不仅要注重提升营销员的业务能力、单位产出能力，改善营销员的社会形象，还应该大力发展其他销售渠道，通过对渠道的发展不断增加我国的保费收入，使保险业的发展更具活力。

　　广发证券的分析表示，国内个险渠道的销售还是依靠营销员队伍，目前上市的领先保险公司营销员队伍已经稳定，网点的铺设基本完成，后来者想要进入，难度太大。尤其是银行系保险公司，只有银保渠道销售出彩，个险渠道的发展速度依然缓慢。综合各渠道趋势，申银万国证券研报预计，寿险公司最关键的指标———新业务价值上半年表现将略超预期，平安、太保大幅领先。受制于高利率环境、营销员增员困难、银行系保险公司崛起等因素影响，寿险公司新单保费增长面临较大压力，预计中国人寿、中国平安、中国太保[0.81%资金研报]和新华保险2013年上半年个险新单保费分别增长0%、10%、15%和-15%，银保新单分别增长10%、-28%、-15%和-10%。若不考虑内含价值相关假设调整，新业务价值预计分别增长0%、15.2%、8.3%和-6%。（来源：人民网）