3、持久比例不断降低,消费者很谨慎
根据BCG与中国各寿险公司及代理所做的访谈,事实显然,许多消费者对保险产品的知识十分有限。某大型国内寿险公司的一项售后调查显示,75%以上的保单持有人不能正确解释他们到底购买了什么产品。这一现象部分是源于代理的诚实度和技术水平欠佳,但正是他们解释并出售了这些保单。
个人寿险保单的持久比例(persistencyratio)在过去几年中一直徘徊在90%至95%的水平。与其他成熟市场(如美国)相比,中国的这一数字看起来非常乐观。但是中国的保险市场仍很年幼。随着市场的发展,持久比例可能由于更多的消费者赎回到期的保单而降低。此外,与代理的不快体验会打消许多中国人日后再次购买寿险产品的念头。
的确,调研显示许多中国消费者害怕被国内的保险代理误导和欺诈。虽然他们几乎或根本没有与外资保险公司打过交道,中国消费者感觉外资公司更有可能提供较好的服务,不大可能拿消费者耍着玩儿。
可以肯定,代理的收入来源于获取新客户。一个新代理在工作的前三个月,拿到的月基本工资从人民币600到1000元不等。在试用期满后,他的全部收入完全都取决于所售出的保单数量和类型。的确,许多消费者意识到“孤儿”保单的隐患,因此在决定购买之前会留意代理的年龄和工作任期。
4、投资选择有限
保险公司大量依赖投资收入作为收益来源,从而支付红利和索赔。然而在中国,各家保险公司一直面临着两个关键难题:缺乏运行良好的资本市场;在低回报环境中的投资机会有限。
中国把寿险公司的投资限制在低回报的“安全”工具范围,比如银行存款和短期债券(见图1)。但是保险公司一般手握大量待投资现金,可以与银行议价得到比其他企业和个人更高的储蓄利率。因此许多消费者干脆将银行的定期存款转为寿险保单,目的是当保险公司将保费存入银行或购买短期债券时,他们能够获得更高的回报率。然而鉴于中国所处的受控制的投资环境,这些投资工具(资产)的期限比公司销售的保单(负债)的期限要短得多,从而造成资产-负债的期限显著不匹配。
此外,中国的股票市场、保险公司只能通过证券基金在股市上交易保费的15%-有史以来一直是难于投资。股市给人的印象是剧烈的波动性、极高的股票定值,不确定的调研、一些公司做欺诈报告以及据说的股票操纵。
从某种程度上讲,中国的保险公司处于俗语所说的“进退维谷”。不仅投资渠道受限制,而且能用的渠道还不好用。保险公司的平均投资回报从2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%。那么,保险公司应如何生成充足的投资回报呢?
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