1.我国寿险营销发展历史。

　　在中国，寿险直销业务是寿险最早发展的业务，在传统的团体保险销售中比较常见，一度占到全部业务的90%以上；在1992年后，而自从美国友邦保险公司引入寿险营销体制后，经过营销员们几年的努力，现在寿险营销保费中个人业务已经占到了整个寿险公司保费的80％。同时，广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及，中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位，140万寿险营销员功不可没；本世纪初开始，兼业代理（银行保险）、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。

　　我国目前的寿险营销队伍的基本状况是：营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场、职场办公用品、设备等，营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。

　　2.由于目前的个人营销机制为主导所产生的问题

　　（1）营销部门的费用缺乏控制。保险公司内部目标不能达到一致，保险公司经营的目标是利润最大化及财务的稳定性，而在营销部，其主要目标是实现保费收入最大化，而从某种角度上讲，这是要以费用最大化换取的。这样，营销部主管不会积极主动的节约费用，有时甚至追求“费用最大化”，这必然影响公司利润，与公司的长期稳健经营相悖。

　　（2）保险公司缺乏对个人寿险营销员的有效控制。现行的营销体制下，寿险营销员费公司的正式员工，与保险公司是委托代理关系，由于营销部门主管与其之间的关系并非隶属或者雇用管理，所以对个人寿险营销员不能达到有效的管理和控制。一些个人寿险营销员为了获得更多的佣金，往往会实行一些不利保户、不利公司的短期行为。如招揽一些明知风险很大的保险业务，使保险公司的经营风险变得很大。

　　（3）个人寿险营销员流动性过大。寿险营销员在保险公司间的流动性相对于其他职业要大得多，这是由寿险营销制度本身的一些因素造成的，如它们之间非雇佣关系，而是委托代理关系，这样寿险营销员具有相对的独立性；又如寿险公司对保费收入的高度重视，也造成了对优秀寿险营销人员的极力争取，等等。由于其流动性过大，也产生了很多问题，如不易形成稳定的管理，更大的问题就是会产生大量的“孤儿保单”，这对于保户和保险公司都是极为不利的。

　　（4）个人营销员误导行为严重。在我国保险业内，通常只对营销员的业绩进行考核，却很少对营销员的市场行为进行考核。有误导行为的营销员只要有业绩，照样得到佣金、奖金和晋升。对保户的误导，误导消费者的市场行为可能给保险公司和保险市场带来灾难性后果。近来我国保险市场的消费者开始以集体诉讼的方式控告营销员的误导行为。国际市场经验证明，误导消费者的市场行为可能给保险公司，甚至整个保险市场，带来灾难性后果。

　　鉴于目前个人营销制度出现的种种问题，我们可以借鉴国外的一些经验进行改革，如实施总代理制。

　　美国的营销体制改革的借鉴

　　在美国的机构代理制度中，一般可细分为普通代理制、多险种代理制和上门服务代理制。普通代理制包括总代理制和分公司制。从80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇的个人寿险营销形式。但在过去两年，美国的营销形式开始了向总代理制的转变。保险总代理人是指保险公司或者保险集团与保险总代理人签订合同，由保险公司授权总代理人在一定地区范围内代表保险公司或者保险集团开展业务。总代理人有权任用再代理人，或雇佣付薪的保单推销员，也可以招揽业务员，或各种方法同时并用。

　　近两年来，美国几家较大的保险公司，先后对其营销体制做出以下的改革：（1）保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的子公司，一般由原母公司控100％股份。（2）原来的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构。总代理人与该营销公司，而非保险公司，签定代理协议。（3）总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。（4）这些新成立的总代理机构基本上还是销售原保险公司一家的保单。

　　我国实施总代理制的可行性分析

　　（一）我国实施总代理制的几点设想

　　通过借鉴美国近几年的营销制度改革，我国实施总代理制的过程可以大体有以下几点设想：