应对：看清“谎言”分析自己的真实需求

　　记者日前在广州员村一些银行网点随机采访发现，不少老年人收入较低，仅有微薄的退休金维持生活，对于五花八门的理财产品，大多“一问三不知”，相当一部分的老人更是直言不知道“储蓄变保险”的危害，但他们往往对银行比较信任，认为在银行办业务有保障。

　　尽管老人们保守谨慎，但知识的缺乏还是让他们屡屡吃亏。据了解，寿险尤其是银保销售误导的主要受害人群是60岁以上的老人。为遏制“存款变保险”现象，银监会2010年底明确发文要求，不再允许保险公司人员派驻银行网点推销产品。

　　在银保销售误导案例中，银行和保险公司的业务员往往不讲保障讲理财，过分渲染高回报，甚至将保险说成是固定收益类产品，隐瞒费用扣除，同时将长期保险说成短期保险。

　　一位外资寿险公司的资深业务经理杨女士认为，银保中的销售误导不单单是银行业务员的问题，因为整个销售是团队共同完成的，首先是银行的人提供信息给保险公司代理人，后者再以花言巧语骗取客户投保。

　　“老人一般都不知道保险是什么东西，很容易轻信保险利率比银行还高，就稀里糊涂签名了。”杨女士表示，作为销售人员，如果想要在保险这一行做长久，一定要有职业操守。

　　在利益驱动下，一些保险公司业务员还是按捺不住“忽悠”的冲动，有意不把产品讲清楚，而银保销售误导取证过程比较困难，又为其增添了行骗的底气。只要保险公司代理人整体素质仍旧比较低，业务驱动的薪酬体系保持不变，寿险的销售误导就会长久存在下去，难以根绝。

　　当然，不慎被买了保险并非没有补救的办法。期限在一年以上的保险产品设有犹豫期，即自投保人收到保险单并书面签收之日起十天内，可以申请退保，保险公司在扣除一定工本费之后将实际缴纳的保费退还给投保人。

　　杨女士告诉记者，“如果老年人要想买保险，最好和子女一起去了解保险合同的具体内容，搞清楚对自己是否有帮助；另外，对于期缴的保险产品，还要考虑自己的经济实力能否应对，因为不能续费而退保的成本是很高的。”

　　“自去年底以来，监管层加大了对寿险销售误导的整治力度，行业‘害群之马’已有所收敛，目前所看到的很多案例都是2010年及以前的旧事了，今后保险产品的销售误导应该会越来越少的，但不可能完全根绝。”中央财经大学保险学院院长郝演苏在接受南方日报记者采访时表示，只要有商品交易，误导就不可避免，只能说从制度上更严格地限制。

　　值得肯定的是，保监会主席项俊波履新不久，即把治理销售误导摆在了2012年保险监管工作要突出的三个重点之一。保监会副主席陈文辉亦在“2012年度全国人身保险监管工作会议”上指出，监管要以保护消费者权益为根本目标，今年要重点治理销售误导，强化保险公司的主体责任，引导保险公司开发符合消费者真实需求的保险产品，切实保护消费者利益。

　　今年1月17日，中国保监会下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》。要求各地监管机构完善保护保险消费者权益的组织体系，寿险公司须建立消费者风险承受能力测试制度和销售误导责任追究机制，构建针对销售人员的诚信经营考核评级体系。

　　一个月后，保监会召开专门会议，正式启动寿险销售误导综合治理工作，称将重点治理故意混淆保险与存款的概念、夸大合同收益、篡改客户信息及隐瞒合同重要内容等反映强烈的违规问题。

　　此外，作为综合治理寿险销售乱象的制度性安排之一，保监会今年将出台《人身保险业务经营规则》，出台销售误导行为处罚规范，整顿规范市场秩序。

　　记者观察：保险代理人制度是销售误导症结

　　“行业形象亟待改善。”保监会主席项俊波年初在全国保险监管工作会议上对保险市场的感慨还掷地有声。然冰冻三尺，非一日之寒。近期寿险和银保的销售误导的报道充斥于各大媒体，并不能理解为销售误导有愈演愈烈之势，而只是过去埋下的伏笔在特定的环境下集中爆发的一个结果。

　　我国保险市场发展时间短，过去几年又狂飙突进，在这个过程中，行业秩序和监管法则尚在构建，市场主体还在成长中学会调整，消费者亦在跌跌撞撞中逐渐分清是非。在笔者看来，我国保险市场“一险独大”，过于偏重理财功能以及代理人制度缺陷是造成寿险销售误导屡禁不止的根本原因。

　　保险的本质是提供风险保障。但在中国，保险的理财功能却被有意无意放大，而保障功能却被有意无意淡化。在常见的寿险销售误导中，保险公司喜欢拿“本金、收益率、分红”等字眼来吸引注意力，一些金融知识匮乏且抵挡不住诱惑的消费者往往掉进陷阱。

　　我国民众保险意识较低，投保人预期较高，纯保障型产品并不符合普通人的胃口。为了迎合投保人的偏好，保险公司竞相开发带有理财功能的分红险、投连险、万能险等。尽管保险公司因“理财战略”而大获丰收，但这种趋利避害的短期行为却让中国的投保人教育变得异常缓慢和艰难，反而加深了消费者关于保险理财的负面印象。

　　另一方面，为节约人力成本，我国保险公司普遍采用代理人制度，即业务员与保险公司是一种代理关系，前者受后者委托开展保险业务，并向后者收取代理手续费。这意味着，业务员的主要收入来源是佣金，只有把业务规模做大，业务员才能成功。

　　长期以来，保险公司代理人的生存环境都不容乐观。在利益的驱使下，一些业务员违反职业道德，坑骗消费者，诱导其购买保险就不难理解了。个别保险公司也睁一只眼闭一只眼，甚至在产品培训中有意引导代理人向消费者宣传产品的快速返还和高回报率，无疑起到了推波助澜的作用。

　　诚信是保险的立业之本，销售误导直接侵害投保人和被保险人的合法权益，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，陈文辉认为，治理销售误导是全社会的共同心声，是寿险业长远发展的现实需要。(记者高国辉实习生柯倩杏)