■从业者说

　　“八年抗战”

　　现在很多人对寿险规划师或者业务员有偏见，认为他们片面误导消费者买保险，其实这种观点对大多数寿险规划师是不公平的。只有自己做过这一行，才知做这行有多苦，尤其是刚开始做寿险时，那种辛苦和辛酸，是外人所不知的。

　　北京某保险公司的童丽丹是做了８年的寿险规划师，她管这个经历叫做“八年抗战”，她告诉记者，她至今都不会忘记第一天做保险的经历。那是一个夏天的傍晚，天气很热，在别人“好汉不赚六月钿”的时候，她来到一个朋友的亲戚家。敲了敲她家的门，说明了来意，结果人家以夏天来人不方便为由，没让她进门。童丽丹说：“我非常尴尬，当时真有一种向别人行乞的感觉。但是，我没有退路了。”隔着防盗门向她介绍了一款寿险，也许是第一次讲得不够到位，也许是天热心烦，不到三分钟，对方便打断了她的话，说这事以后再说。“我怔了，一时无语，反应过来后，便把自己的传呼号码给了她，说需要时ＣＡＬＬ我好了。她一副客气的样子，但看得出她很瞧不起我。我落荒而逃，走下楼的时候，眼泪刷刷地掉了下来。”她说。

　　这样的冷漠这样的拒绝经历了很多次，时间一长，便麻木了，觉得自己本来也没什么了不起，也不必在乎别人的态度。就这样，她每天马不停蹄地跑楼，挨家挨户地敲门，但遗憾的是，一连一个多月都没有客户，她说那时觉得自己要崩溃了。

　　也许是天无绝人之路，在童丽丹近乎绝望快要放弃的时候，有一个客户竟然给她打传呼了，说要买保险。她连蹦带跑地来到他家。在问了一些有关少儿保险的情况后，他为自己的儿子买了１０份保险，共计保费３６００元。“我揣着３６００元钱，百感交集。那一天是９月２日，我记得很清楚。”

　　童丽丹说刚开始卖保险，三个月来只休息了一天半。每天骑着自行车满街跑，最多的时候一天要跑２０户人家。有时候回到家里觉得自己要死过去了。做了几年的寿险，她觉得有一点非常重要，就是平时讲的“脸皮要厚”，被人家挥手赶出门外仍然锲而不舍地劝说，同时心要厚道，替客户做起保障计划就像是替自己打算一样。只要以诚相待，坚韧不拔，就一定会有回报的。这几年，她一步步地做到了寿险规划师，买了房子，买了汽车，自己还是一个营业部小小的“头”了。

　　鞋底磨穿

　　已经从业６年的寿险规划师张东现在是某保险公司一区一部的经理，他说，做寿险规划的艰苦与辛酸是很多局外人体会不到的，为了做好服务工作，他已经记不清楚走了多少路，磨穿了多少双鞋。但最初磨穿的那双鞋他还记忆犹新，那双鞋至今还保存在他家的柜子里，作为永久的纪念。那双鞋是他１９９７年５月刚进保险公司时买的，８月的一天，他在炎炎烈日下做陌生拜访，走在大街上，突然感到脚底下怎么热乎乎的，原来，他的鞋底已经磨穿了一个洞，大脚板跟大地已经“亲密”接触了。

　　做寿险，诚信很重要。谈到诚信，张东说他有五种境界。第一，让客户了解买了保险能给他带来哪些好处，让客户明确自己的利益所在；第二，使客户明确了解存在的风险，这主要是针对分红保险，许多营销员在给客户讲解时，会把红利拉得很高，但红利只是未来投资收益的情况，它不管对保险公司还是客户来讲都是不确定的，而张东会把红利存在的风险给客户讲明，让客户能真正接受他的保险；第三，给客户明确讲解保险的详细条款，包括各种免责条款；第四，从客户目前的实际收入情况着手，充分考虑各种变数，做出合理的安排，使客户不会出现因经济收入的变动而续保不上的情况，这使得目前他的客户续保率达到９９％以上；第五，从理念方面和客户沟通。许多客户对保险会理性地认识，而感性地购买，因为保险也是一种责任的体现，所以张东更多地与客户分享家庭及责任的理念。

　　日趋自信

　　本以为寿险规划师也是像我们记者似的不用坐班，天天在外面跑，但是没想到每天早上的晨会是必须参加的，算是到公司报个到，然后才能开始一天的工作。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司第一营销区部的寿险规划师李春燕告诉记者，每天早上的晨会能让人一天都干劲十足。在会上大家互相鼓劲，分享成果，交流经验，晨会就是新的一天的开始。

　　李春燕说，她在做寿险规划师之前是一个特别内向的人，不敢和别人交流，而且还没有自信。做了这一行以后，她变得爱交朋友，喜欢与别人沟通，最重要的是她变得越来越自信，“做这一行我觉得特别荣幸，每当看到客户拿到理赔后我就非常欣慰，我想我所有的辛苦都是值得的。”她说，“没自信，不能吃苦就不要做保险这行。”

　　已经做了整整８年的寿险规划师，李春燕说保险不是奢侈品，而是必需品。与国外上百年的保险历史相比，我国的保险行业体系还有很多不规范、不健全的地方，所以人们也就对这个行业从心里不认可，甚至抵触。常常看到高档写字楼里各个公司门口都贴着“谢绝保险业务员”的字样，李春燕说，这就是因为很多人对这个行业不了解，以及对一些业务员的穷追猛打的做法有误解才造成的。