根据个人多年来的经验，与客户的有效沟通一般分为以下三步：

　　第一步提问：我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类吧？！无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？此时倾听客户的回答，做客户的忠实聆听者。

　　其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？接下来客户如何回答不重要，关键是做个倾听者。

　　第二步提问：人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案。）人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！

　　①资产剥离：资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。②资产转移：资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！③资产传承：对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业。

　　第三步提问：运用一个提问诊断需求。刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1、对人身保障感兴趣；2、对资产保全感兴趣；3、都不感兴趣。

　　1）对人身保障感兴趣

　　a.先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？

　　b.客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求。人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？

　　c.无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解《四大账户》，为接下来的产品设计做铺垫。

　　账户一：家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱；2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度；3、杠杆比例：1：100；4、风险发生概率：5‰—7‰

　　账户二：家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人；2、如何建立？5%—10%年收入；3、杠杆比例：1：25；4、风险发生概率：72.18%—80%

　　账户三：年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子；养老年金给女性；2、如何建立？30岁10%年收入，0岁以上15%年收入；3、杠杆比例：1：3；4、事件发生概率：100%

　　账户四：家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题的工具：股票、基金、期货等；保险：投资连接保险（有风险）、分红理财类产品（无风险）