汇丰人寿关闭个险渠道的事件说明，高端绩优销售人员的培育、成长、以及职业发展需要合适的土壤和环境，需要相应匹配的平台予以支撑。或许正是因为先天不足和诸多制约，缺乏养成机制和支持平台，很难帮助营销员从代理人晋升为员工，其最终只能是镜花水月，难“汇”难“丰”，即：其个险渠道很难成为“汇”聚众多保险销售精英的发展平台，其营销员也很难在这个平台上获得理想中的事业“丰”收，使最初看上去很美的“先锋计划”成为先烈计划。估计也正是这个严重失衡的天平最终迫使其个险渠道关门大吉。

　　笔者从此次事件中还了解到，令寿险公司营销员最寒心的并非无法成为保险公司真正的员工，而是现在一般寿险公司的营销制度是“吃人”的制度，营销员的客户资源、销售保单的续期利益、以及发展的增员、组建的营销团队等劳动成果得不到应有的保护，一旦离职或休假，轻易就被保险公司剥夺掉。

　　一位姓章的营销员说，“我在寿险公司工作多年，盘剥营销员的续期佣金利益可以算得上寿险公司最狠的手段了。”她告诉笔者，要将保险这种无形商品销售出去其实是有相当难度的，因此常说做保险首先是做人。保险营销员前期需要自己投入成本开发市场、经营客户，要为客户提供售前、售中、售后服务，与客户建立起信赖关系并提供长期服务，才能持续经营客户。但是一旦离开这家公司，本应属于自己的续期佣金从离职的那天起就被公司侵占掉。咨询业内人士得知，营销员销售长期寿险保单一般应享有五年佣金利益，从第二年开始称为续期佣金，根据不同缴费年期，大概可领取保费20-40%的续期利益。营销员离职后，其名下的续期佣金利益就会作为“孤儿单”利益成为公司主要的利润来源，因此大大小小的寿险公司每年从“孤儿单”获得的利益少者几千万，多则上亿、几亿、甚至十几亿元。

　　笔者认为占有离职营销员的续期佣金，事实上已经构成对营销员利益的非法侵占，只是据说目前我国《保险法》等相关法律法规尚未涉及到对这一利益的保护问题。据悉，一些保险营销员本想离职，但为了保有续期佣金利益不得不在原来的公司痛苦地“呆着”，或者在现有公司与想去的保险公司或保险中介公司采取两边以不同名字上业务工号的方式“挂着”，这实际上已成为保险业营销员队伍管理的另一乱象。同时，这必然会客观上影响对客户的后续服务品质。笔者的一位朋友抱怨，他买的一份某知名大寿险公司的保险，由于当时签约的营销员离职，该公司每年换一个所谓的续期服务人员，这些人一律都约见了他，但见面后无一例外地推销新保险，并没有提供任何服务，令他不厌其烦。

　　保险业内，几乎寿险公司普遍都把保险营销员视为最大的资源和财富，但是通常仅仅作为资源和财富使用，并未给予正确的定位和应有的珍惜。当前，保险监管部门积极主导营销员队伍的专业化、职业化发展，保险营销员体制改革亦在推进之中。笔者认为，营销员的定位、薪酬体系与评估制度、包括对他们的相应利益安排等，是最为重要、也是最根本的制度保障，并不拘泥于“员工制”或“代理人制”的形式巢臼。虽然代理关系的营销员没有与保险公司签订劳动合同，不是公司的员工，但如果保险公司将其当作合作伙伴和企业的主体对待，并且在制度设计上充分满足其作为生产要素对于客户资源、队伍资源等的产权要求，帮助营销员队伍向专业化、职业化的独立代理人转变，也会让营销员有归属感和职业规划。

　　保险发达国家的经验表明，独立保险代理人是职业营销员的最佳和最终选择。据了解，我国已有不少保险专业中介企业，顺应保险营销体制改革和保险产销分离的趋势，彻底打破传统保险营销旧的模式，攻克了资本实力、盈利模式、制度机制等难题，构建起类似国外独立代理人的创业平台，并能够为销售人员提供丰富的寿险、产险、财富等多元化的金融产品，让销售人员成为全金融的理财规划师和风险管理师，改变了寿险公司营销员单纯依靠寿险佣金收入支撑的格局，解决了营销员无法全面服务客户的难题，也有利于营销员做好中长期和终身职业规划。笔者也进一步了解到，一方面，越来越多的绩优保险营销员认可看好这样的平台，并愿意尝试与其合作开发自己的客户资源。另一方面，选择专业保险中介作为保险营销员体制改革的承接平台，正成为中国保险市场主体的共同行动。因此，选择拥有丰富产品线、提供全方位金融服务的第三方专业中介创业极可能成为未来保险营销员事业规划的主流方向。 （来源： 金融界 ）