商品化之害

　　为什么美国保险业有这些乱七八糟的情况呢？过去十多年来美国的保险和金融业发生了巨大的变化，一方面，很多人寿保险公司从客户集体共同拥有的互惠合作公司改组为由股票持有人拥有的股份上市公司。公司的宗旨决策和营运，由对客户负责和维护客户长期利益为重心，转移到要应付持有其股票的投资者的目前短期利益为要务。设计和推出表面神奇但实质不可靠的产品，是最容易做到和立即见效的。当下拿生意回来是最重要的，客户的长期利益是最后的考虑，当潜在问题爆发出来客户受害或不满意时，当今的主政者早已离职或退休享福。

　　另一巨大变化是保险和金融业掀起收购、合并和业务出售甩脱之风。昨天是保险公司收购公司，今天是保险公司与公司合并，后天是银行收购，大后天是将甩给公司……这些公司的主政者将精力投入在生意炒作，不在于将寿险业务做好做强做长。这些主政者通过收购合并似乎将公司做大，其实是将根基业务掏空搞虚。这些公司减少甚至取消对代理人的培训，依赖打游击的代理人去推销产品，但这些推销者的专业水平一般比较低，亦缺乏严格的监督管理，所以更需要依靠保险公司推出神奇的产品来取得生意，这成了一个恶性循环，结果还是客户吃亏。

　　与上述并行的是保险业将人寿保险商品化。人寿保险本来是以爱心、责任感和互信为要素的计划和服务，一份人寿保险的缘起、探讨、思考、发展、决定、办理以及以后的处理和服务等，都建立在代理人与准客户有了互信基础，代理人能细心了解准客户，发掘他们的爱心，托出他们的责任感，让他们知道可以通过参加人寿保险来解决一些潜在的重大问题，延续他们的爱心。然而将人寿保险变成简单商品来买卖后，人寿保险的工作成了利字当头、讨价还价、不择手段的促销贩售，代理人即使成了销售能手、明星，已失去了人寿保险工作是崇高的爱心事业的境界，贬为贩夫，有些甚至带有奸商行为。

　　然而，光是指责不良保险公司或代理人并不公道。如果没有贪心、贪小便宜和具有侥幸心理的客户，没有糊涂不明事理的客户，没有缺乏理智的客户，不良的保险公司和代理人也就不能为所欲为、可取予夺。

　　当然，保险工作最基本重要的是要将保险卖出去，卖保险并不丢人，而且如果正当去做的话，有能力有毅力的人才能将保险卖出去，并通过将保险卖出去来帮助众多的人得到保障，能好好规划财务。然而，保险业用不恰当的方法、模式，将人寿保险变成不真实不可靠的商品来推销出去，终于会危害到社会和保险业本身，难怪人寿保险代理人在公众的正面形象从五十年前的四个人之中有三个，降为目前四个人之中只有一个。我相信十年后将进一步减到五个人之中只有一个。

　　虽然并不是所有的保险公司和代理人都那么差那么烂，但就是有太多这些乱七八糟的情况，全业都受害。

　　虽然，现在仍有很多保险销售超级明星，他们的业绩可能令普通的代理人羡慕结舌，然而我们很难找到一些能真正作为楷模和能长期正面地影响保险业的人物。在这种环境下，很多有理念、有能力的人不愿意进入保险业，或进入后陆续离开。这也是我在前面提到第六个预言的由来。

　　大浪淘沙

　　近年来中国流行“与国际接轨”（其实是“与美欧接轨”）保险业已将美欧的保险业作为学习、模仿、引进的对象，不少保险从业员以为美国的都是已上轨道很先进的。我常告诉国内保险业的朋友，这是一个误解。我认为美国的寿险业已沉沦得一塌糊涂，乏善可陈，中国的保险业要健康地发展，千万不能跟着美国走，而应走“有中国特色”的路。美国保险业急功近利的思维、策略及各种相关的举措模式，已将美国保险业推进困境，中国保险业岂可跟进掉入泥沼中？

　　既然我预言了──而且过去十年、二十年来我对保险业有很多预言都给我“不幸言中”──寿险工作越来越难做，那么是否就不应进入保险业，或应尽早退出保险业呢？

　　对很多人来说，是；对一些人来说，不是。正因为保险越来越难做，对一些有理念、有胆识、有能力、有毅力和不怕困难艰苦、立心正派做人做事的人，这正是一个机遇。没胆量的人不敢进去，没能力和怕困难的人进去后不久很快被淘汰掉，一些平庸之辈在混下去，得过且过，公众在得不到良好的保险服务时，渴望有优秀的代理人帮助他们。这就是机遇。

　　基于同样的原因，我在开头讲第一句预言是十年后我不会退休，不能退休。我那么多的客户需要我的服务，需要我的帮忙，有很多同行后辈需要我的指导带领和帮助；有广大的读者和非读者需要我继续做有关保险的教育工作，有很多保险业内的问题要我去注视、探讨、批判和建言，有很多书要出版和节目要做，有很多有意义的项目要进行……总之，还有很多事要做，所以十年后我不想退休也不能退休。有一次我去加州参加公司的大会，碰到一位93岁的老先生，他在我的公司做了71年（他两个儿子做了四十多年，他一个孙子做了十多年）。我想，要超越他也不难，还有很长时间可以让让我慢慢赶，不必焦急。只要我坚持下去，就可以超越他。