首页 | 投保知识手册 | 终身寿险 | 定期寿险 | 两全保险 | 年金保险 | 问吧
向日葵保险网 > 人寿保险 > 投保指南 > 正文
人们为什么不信任保险?
向日葵保险网
[导读]:在现代生活中,保险是不可忽视的。尽早为自己选择一份适合的保险是明智的选择。但是,还有很多人是不信任保险的,那是为什么呢?

  由此造就了中国这个不具信任、不讲诚信的社会。

  改革开放后,市场经济突起,互惠交易开始了,按说应该培养起大家的诚信和信任。但是,第一,信任的特点是易毁难建。信任创建是一个缓慢的过程,而信任摧毁确是刹那间的事情。信任一旦丧失,重新恢复到原来水平需要漫长的时间。亚伯拉罕·林肯深知这一特性,在他写给亚历山大·麦克卢尔的信中谈到“一旦你失去了人们的信任,就永远无法再得到他们的尊崇。”第二,市场经济中的不诚信交易依赖于政府的惩罚来矫正。但是,在政府力量强大的市场经济中,为了政绩,部分政府官员不是保护消费者,而是与企业结成联盟,在企业失信时表现出无比的宽宏大量。诚信不重要,GDP才重要。第三,在物质社会的高度诱惑下,消费者充满了消费欲望,虽然专家说食品有毒,但这东西看不见摸不着,吃了再说。某品牌国产汽车被德国人称为“来自中国的废铁”,但在部分国人看来是既宽敞又大方,低价买“牛逼”,先开着再说。人们也许已经麻痹了,不太在乎这些。

  2.特定原因

  1)企业发展急躁症

  保险公司疯狂地与过去比、与国际比、与银行比,比营业收入、比资产规模、比业务范围、比是否是世界五百强。尤其是,同为金融业,银行却总是压在保险头上,让保险公司领导颜面尽失,所以,保险公司的目标是以尽可能低的成本做大保费规模和资产规模,以提升公司领导的形象和地位。为此,公司给基层销售单位摊派巨额销售任务,基层压力很大,为了保住乌纱帽,只能完全贯彻公司上层的规模发展策略,无暇顾及客户的的感受,客户的感受是次要的,领导的感受是主要的。

  规模是第一位的,诚信是第n位的。结果,嗜规模成性的保险公司对待诚信有如部分嗜GDP成性的地方政府对待环保:“嘴上哈哈,纸上画画,墙上挂挂”。

  2)保险产品天生让保险公司难以体现诚信

  保险承保的多为小概率事件,这意味者,对客户来说,成本是必须花的,但收益很少能看到。长期性人身保险产品更是如此,是成本的长期付出和收益的更长期看不到。而且,对于长期性人身保险产品来说,人们并不需要重复购买。所以,总体而言,人身保险多属于“一锤子买卖”,而非“重复交易”,再加上总看不到收益,这使得通过重复交易来建立信任这一途径失灵了,但重复交易是市场经济下建立信任最好的途径。

  3)保险销售方式令人生畏

  金融业有句老话“银行躺着吃饭、证券坐着吃饭、保险跑着吃饭”。保险业有句老话:“保险是卖出去的,而不是买进来的”。跑着吃饭意味着主动出击,这个客户不愿意买,下个客户也未必,还不如抓住这个不放、穷追猛打、直至对方屈服。为什么要采取这样的销售方式呢?原因有三:第一,保险承保的风险往往是那些人们比较忌讳的、害怕的、不愿谈论的,生怕谈论会引火烧身的风险,如死亡、癌症、急性心脏病、机动车事故、飞机坠毁、火灾、爆炸等;第二,人们对于保险承保的“小概率、大损失”风险,没有主动管理的欲望,因为这种风险发生的概率实在太小,以至于感受不到它们的存在。人们天生肤浅,感受不到就是不存在。第三,在众多的消费品面前,保险排不上队。我赞同社会学家郑也夫教授提出的观点,人在满足温饱过上较为舒适的生活后,主要的追求有两个:牛逼和刺激,牛逼就是通过事业成功和炫富来获得人们的承认和羡慕,刺激的含义是,现代工作和生活太安稳了,与祖先相比太缺乏刺激了,祖先遗传的基因要求我们去找点刺激,如炒股、赌博、飙车等。可惜,保险既无法使人“牛逼”,也无法使人“刺激”。在人们的消费目录里,保险排不上队。

  被穷追猛打的客户会想,既然东西好,干吗追着我卖,既然追着我卖,一定不是什么好东西,说不准是传销,是骗子,古话说得好,“酒香不怕巷子深”吗!可惜,保险产品就是几张薄纸,没有任何味道。

  我常想,那么多的企业和行业都在欺诈客户,欺诈程度不下于保险业,为何它们的形象似乎远好于保险业呢?经过与多人的交流,答案很可能是:其他行业多数卖的是必需品和能使人“舒适、牛逼、刺激”的商品或服务。自己主动送上门挨宰,只能怨自己吗!保险不同,保险是在销售人员的百般劝说、威逼利诱(以危险相逼、以收益诱惑)、送礼吃饭、尊如达官显贵的情形下才勉强购买的,有些人一辈子也没被这样“尊重”过,事后要是感觉被骗了,心里会感觉刚才还被史无前例地捧到了天上,转眼之间又被无情地扔进了地狱,落差实在太大,那是绝对咽不下这口气的,投诉状告不成,至少也要到网上把保险公司骂个半死。

  4)新东西总是难以被接受

  寿险业真正的发展也就不到20年的时间,由于保险产品的复杂性和非必买性,人们对保险还知之甚少,甚至买过保险的人也是如此。确实,对常人而言,即使经过艰苦、认真的研究,也很难搞清楚保单条款的含义,更难搞清楚那张充满不确定的保单价值演示表。即便买了保险,人们也没有兴趣去研究它们。

  如前所述,熟悉导致信任,不熟悉自然不信任。从这一点来看,不信任恐怕还要延续很长的时间。

  5)急功近利的销售

  就像中国的政府、绝大多数企业和绝大多数中国人一样,保险营销员也是急功近利的,由于只有佣金收入,急功近利更严重了。为了卖出保单,夸大保单责任、保单收益,不提或少提除外责任等对客户可能产生负面影响的信息。为了卖出保单,片面迎合客户的心理,将保险说成存款,另外还送保障,事后客户退保,发现,自己存款多年,居然本金都捞不回来!骗子之声不绝于耳了。

  6)服务不到位

  两个月前的一天,我奇怪地收到一家寿险公司的邀请,参加一场高端客户酒会,我没多少钱,与众多“高端人士”人士举杯只能增加我的自卑感,但我还是去了,我实在喜欢看各色人等在保险面前的反应,另外,高端人士的反应不易见。不令我惊讶但又一次被证实的是,高端人士对理财和保险知之甚少,这使我克服了部分自卑。但一位高端客户(某商会副会长)的话给我留下了深刻印象,他跟我讲,自己买了保险后,保险公司会每年寄来一些资料(分红通知等),自己从来不会看,希望保险营销员能定期给自己解释一下保单情况、分红情况等。但是,买保险一两年后,当初的营销员不见了,保险公司也像没了踪迹,对保险公司越来越失望。

  显然,营销员流失率高、三年或五年佣金制等原因导致的孤儿保单和服务不到位,导致了客户对保险公司的不信任。

  7)好事不出门、坏事行千里

  误导事件、理赔纠纷事件、远低预期分红事件(预期很可能是由销售时的说法决定的)、退保不满事件等能够摧毁信任的消极事件只要一发生,就会引人注目。但是,保险公司大量的正常理赔事件、客户回访事件等积极事件发生多少,也不会引起人们的注意。另外,人类心理有一个特性:总认为坏消息的源头比好消息的源头来的可靠,进一步摧毁了信任。例如,一个人对另一个人说,某某保险公司挺好的,后者可能左耳朵进,右耳朵出;但如果前者对后者说,某个保险公司如何如何骗了自己,后者可能会记住好长时间,并反复叮嘱自己不要上当。

  早上刚上班,打开网站,倒杯水,惬意地浏览当天的新闻事件,你发现:基本都是坏消息。除了党报,绝大多数媒体总是愿意为大家提供各种各样的坏消息,而不是像中央电视台一套节目7点的新闻联播的第二个十分钟(前十分钟:领导很忙;中间十分钟:全国人民很幸福;后十分钟:世界人民生活在水深火热之中),媒体知道,这样才能吸引眼球。媒体也要吃饭吗!

  现代网络使得坏名声传的更易、更快、更远。

  给广大保险营销员的建议:

  1、信任易毁难建,为了保险业和我们的未来,多做提高保险业形象的事,不做有损于保险业形象的事。

  2、要揣摩客户的心理,不但包括买保险时的心理,还包括买保险后保险期限内的心理过程,及时给予关心和服务。

  3、在自己力所能及的范围内,建立小范围的信任。

  4、不要诋毁同业,诋毁同业就是诋毁自己。在公众眼里,保险业是一回事。

  5、耐心等待保险消费从众时代的到来。从众,就是对信任的信任,既然大多数人都买了,或者身边大多数人都买了,就说明这是好东西,我也一定要去买。从众购买行为是不需要分析产品好坏的,就像很多人有了钱就拿到银行存起来,是不需要动脑子的。那时,保险就好卖了。但前提是,大家不要让整个保险业自毁长城,让自己也无法等到那一天。

  理论上来说,保险交易是最需要诚信的,因为,信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差,兑现落后于承诺的时间越长,该类交易就越需要信任的支持,而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长的交易,所以也是最需要信任的交易。

分享到:
关注向日葵微信号
 

   用微信“扫一扫”,精彩内容随时看

人寿保险关注排行