2012，“救火队长”

　　站在清醒和审慎的立场，康典认为2012年进入了“事故多发地带”——不知道天上何时会忽然掉下怎样一块石头。“车往前走，前面有一个三角形标识——进入事故多发地带。山上有石头，经常往下塌，得时刻留神，急转弯、爬坡。”在不久前，新华保险全系统的大会上，康典如此判断形势。他说，今年不是一个可以安安稳稳过日子的年景，尤其对保险业更是如此。

　　实际上，整治寿险销售误导顽痼、保护消费者权益，也是保监会今年的工作重点。但在保监会动员大会之前，新华保险全系统已开会部署任务。大会上，警示风险之外，康典的第二个意见是“审慎悲观”。某种程度上，之所以提出公司转型，以“客户为中心”战略也基于此。

　　康典认为，很多问题出现的深层次原因在于没有很好地理顺与客户的关系，沟通不到位。寿险产品很特殊，销售、服务、兑现等环节，需要持续很长时间，动辙就是十几年、二十年。十几年前把产品卖出去了，这期间经济环境、金融环境、市场环境、客户环境发生多大变化，谁也无法预料，所以问题一下子都攒到今天了。如何兑现当初的承诺，考验极大。

　　元旦之前，63岁的康典一口气跑了六个地方机构。今年，又接着跑，他要求自己一年内要跑遍分公司。

　　要节流更要开源，一边是解决“历史遗留问题”，另一边也需要开展业务创新。康典在内部会议中反复提到的，就是新业务渠道的拓展。

　　用康典自己的话来讲，“以客户为中心”这一战略转型就好比是“从游牧文明向农耕文明的转变”。营销员要做的就是精心呵护客户基础，以客户为中心，而不是粗放式的“野蛮开采”。

　　业务模式和渠道的创新是他所希望看到的，但目前的计划仍处于研究阶段，也搞了几把尝试，“很难短期内见到成果，也很难预期未来，因为取决于政策的突破，”康典坦陈，“但不这么搞，肯定是日子越来越难过。没有自己的地和固定客户群，注定是死路一条”。

　　“专注而偏执”

　　当平安买下了深发展(000001,股吧)，当人保、人寿等同业都以五年内要控股一家银行、一个基金公司，从而打造金融保险集团为目标之时，新华却选择走向另一个方向——固守保险本行。

　　其实，康典不仅熟络金融、投资圈子，还深谙投资运作之道，且人脉关系广博，以其深厚的银行资源基础，以及丰富的投资经验，要想战略入股某家商业银行，似乎不是件难事。但对新华本身，康典的头脑很清醒，“我认为纯寿险走得通，我不想分散我的精力和资源。新华本身没有那么多资源，再搞个银行、证券，我得拿出多少资源，管理起来容易吗？”

　　有人质疑，很多中资保险公司的承保业务都不盈利，只能是靠投资。康典却有自己的想法，“我就不信邪，如果一个保险公司找不到一个可以盈利的地方，那么这个行业就没有存在的道理。保险公司又不是公益慈善机构和财政拨款单位。”“你凭什么上市？你和已经上市的那几家有什么不同？”面对高盛的诘问，康典说了自己的战略思路——纯寿险、回归保险本源和以客户为中心，以全方位的寿险覆盖客户的全生命周期。康典为新华定位，“我是会固守这条路。对新华来讲，我认为没有其他选择。”

　    公司已开始进军养老健康产业，请问是否有特别好的商业模式？

　　康典：我们就此无数次开会研究。不能说解决了问题，我只是提出来一些思路。但起码要形成一个仿真度比较高的商业模型；然后才能去模拟出来，不容易。何况保险公司现在缺乏相应的人才，像目前做专业做养老的，未必懂保险；懂保险的，又不一定懂养老。加之资金投入非常大。但健康产业这块，相对容易赚钱些。我们也不准备去投大型医院，投入相对较少，经营思路较清晰。

       新华人寿在投资方面有哪些考虑？

　　康典：对新华来说，我们提出新华只做寿险。所有投资项目，都必须考虑两个标准：第一，是否有一个令人满意和稳定的投资回报；第二，能否对寿险业务形成良好的互动，协同效应。初期阶段，我们会选市场上优秀、管理良好的、富有经验、业绩不错的PE，委托他们代我管理，考核他们的业绩。但目前新华在PE方面的投资资质还没有获得批准。关于海外投资，我们会考虑和有经验的公司做co-investor，不可能自己单独进行。投资风险很大，保险资金的性质决定了你不能冒太大的风险。所以虽然很多人觉得我错失了很多机会，但反过来讲，也躲过了很多陷阱。

　　今年是新华第一个完整年度的上市，该如何交出一份好看的成绩单？压力何在？

　　康典：压力肯定大但不能够姑息当前，放弃长远。总体上讲，短期内你总得赢利吧，总得保持一定的速度吧，而且得合规，长期内你必须有价值、可持续，给投资人满意的回报。