三、情景设定型

　　所谓情景设定，简言之，就是因为如此，所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多，类如索取转介绍时的如下话术应用。

　　1.对未成交准客户的索取介绍话术。

　　“陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？”

　　2.对已成交准客户的索取介绍话术。

　　“陈先生，非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？”

　　又如促成时经常使用的情景话术——假定准客户已经同意购买，主动帮助其完成购买的动作。

　　“您是先保健康险还是养老险？”

　　“您看受益人是填妻子还是小孩？”

　　“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”

　　四、以退为进型

　　此类方法非常适合那些和你不断争辩、拒绝或迟迟不签保单的准客户。当你面对准客户使出浑身解数还不能奏效时，你可以运用该话术。

　　“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？”

　　以上是几种常见的保险话术类型，而在实际营销过程中，话术的种类和应用范围并不拘泥以上四种。但不论哪型，有一个原则和一个技法都是应该去遵守或积极运用的。

　　一个原则，即所有的话术应为有效呈现人寿保险的基本概念或功效而服务。这是保险营销的根本。人们不了解和不喜欢的东西是不会主动购买的。

　　一个技法，就是善于运用催眠语言进行推销，即利用心理暗示让准客户不知不觉进入催眠者的言语氛围中，引发想象力和购买欲，进而快速成交。

　　1.善于利用“热词”——能调动听者感情的词。举个例子：

　　推销员A：“听说这家新添了个小宝贝。”

　　推销员B：“我听说这房子里新生了一个小孩。”

　　前者使用了热词“宝贝”，比后者使用“孩子”和“房子”两词效果好多了。

　　在推销过程中反复使用热词，容易突破对方建立起的理智防线，使营销员和客户的关系越来越密切。

　　2.利用带有强烈催眠色彩的副词，诸如显然地、明显地、肯定地等等。比如：

　　“很明显，花在保险单上的现金不如资金市场上的投资那样能让你赚钱，但是显然地，保险也会给你带来资金市场不能带来的好处。如果不是因为这一点对您很不重要，我肯定就不对您讲了。”

　　3.运用比较性词语，如“更”“较”“越来越”等。

　　“有了寿险保障要比没有寿险保障好；有了寿险保单的人，远比没有寿险保单的人活得更安全、更可靠、更自在；现在，越来越多的人已认识到这一点，越来越多的人购买适合自己的保险单。××先生，您最适合这一种！”

　　4.让客户说“是”。

　　“您确实很喜欢这份计划，是吗？”准客户：“是！”

　　“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”准客户：“是！”

　　“那我们何不让这份计划在今天生效呢？”

　　此外，值得一提的是，在运用话术时切忌死记硬背，机械运用，应对话术的内涵要深入体会，灵活应用，方为上策。