区域市场，各有胜算

　　就区域市场来说，寿险三强各有自己相对有竞争优势的市场。平安人寿的市场占有率在20个城市中有12个城市位居第一，其中在4个直辖市的优势尤其引人注目；而太保人寿和中国人寿则在另外的8个城市中各有3个和5个处于市场领先。但是我们发现中国人寿虽然在5个城市的竞争中胜出，却只有在郑州优势较明显，其它四个城市则只以微弱的优势取胜。

　　市场占有率只是反映了各寿险公司目前在已开发的市场中所占有的份额，是一个相对较静态的指标，要想反映某一公司在某一地区的发展状况和空间，我们还需要另外两个更有针对性的指标，即人身险的品类发展指数和品牌发展指数。前者一般表示了寿险在某一地区的发展状况和空间，而后者则表示了某品牌在某一地区的发展状况。

　　如图4,横轴表示了人身险的品类发展指数，从左至右依次递增，纵轴表示了平安人寿的品牌发展指数，由上往下依次递增。在第一象限中的城市表示的是平安人寿发展状况良好，且处于发展相对成熟的人身险市场，显示在该地区有较高的投资回报，同时这也表明平安人寿市场定位的正确，因为在人身险发展良好的8个城市中有5个是平安人寿也发展良好的城市，尤其是上海。当然在第三象限的城市，虽然品类发展指数和平安的品牌发展指数都处于较低水平，但考虑到这些城市在人身险市场中的绝对市场容量并不小，在整个市场战略安排上也不能忽视，毕竟中国整个人身险市场还处于一个起步阶段，目前市场规模较小的城市正意味着未来发展的空间较大。

　　分析太保人寿和中国人寿的区域市场特点可知，太保在以杭州为首的10个城市中发展势头相对较好；而中国人寿则在以郑州、武汉为首的12个城市中发展相对较好。

　　品牌定位适当错开

　　我们这里从性别与年龄、收入水平与教育水平、部分生活形态三个角度来分析几个重要的人寿险公司的细分市场及品牌定位。

　　总体上人身险的购买以女性和中年人居多；寿险三强的定位有较大的差异，太保人寿显得相对较男性化、也更年轻化，而平安人寿的投保人年龄相对要大，在男女比例上与中国人寿基本一致，这也说明在寿险市场上，平安人寿与中国人寿之间的竞争要直接也更激烈；另外在某些区域市场上一些有外资背景的寿险公司如美国友邦等对平安的威胁非常大，外资公司在寿险市场极有竞争力。新华人寿和泰康人寿是两家实力较接近的公司，但我们发现他们之间并不是最直接的竞争对手，因为他们在年龄的定位上存在着较大的差异性。

　　从教育水平和收入水平这个角度，各公司的定位相对较集中，基本都落在第一象限，也就是说都倾向于高收入、高文化的消费者。具体来讲，外资背景的公司更容易被高收入人群认可，而中资公司在收入上定位相对偏低；寿险三强在此图的定位较接近；新华和泰康定位的差异体现在教育水平上。

　　另外，中国人寿与平安人寿的投保者在理财观上相对传统，他们认为“名人推荐的品牌通常不会错”，对花销更为谨慎。美国友邦的投保者消费观念更时尚，他们更喜欢购买国外产品，更容易接纳新的品牌。而太保人寿的投保者在消费观念上则介于上述二者之间，特征相对不明朗。