金牌业务员教你如何推销保险？

　　问题一对于拒绝处理，您有什么看法？

　　针对拒绝首先要了解客户拒绝的是什么，是产品、业务员还是公司？然后战胜自我拒绝，保持良好的心态，坚定营销信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，产品是最适合客户的，相信自己一定会成功。如果被拒绝十次，就拜访十一次，当别人放弃的时候我们一定要坚持。客户的拒绝一般都是电话打过来，有些怕当面说不好意思，找借口说是与家人商量，第二天肯定打电话过来说家里人不同意什么的。接到这样的电话，我一般不会多说，只说知道了，好的。第二天我一定会专程去客户家里，顺便带上其他客户的承保保单，对客户提出的疑问，做细心专注的回答，直至他们彻底明白。

　　问题二促成时机如何把握

　　有些客户了解完险种后不会提出太多的疑问，只是默认，但也没有表态，这时我会提出要看客户的身份证，提醒客户生日过与不过保费是有差别的，一步一步靠近主题。待客户拿出身份证后我就会递上投保单要客户签字。这个环节很多客户往往又会犹豫，担心这担心那，这时我会马上解释说，现在让你签的只是一份简易的投保单，到时公司还会有一份正式的保单要你签字，就算你在投保单上签字了，还会有10日的犹豫期可以慢慢考虑的。听到这样的话，客户当然也就放宽心了。说到底，客户要的其实就是这份安心和保证。还有就是当你所有的讲解都完毕后，客户签字时，千万不要再说有关保险的事情，要扯开话题，多夸奖客户其他的方面。谈话的结果不重要，重要的是过程的气氛。

　　问题三在促成时候经常会遇见的问题是什么？应该怎样解决这些问题？

　　从人性的角度来看，其实所有人在买东西的时候，在掏钱的时候都是犹豫的，保险是一种无形的产品，不像服装那样能够立即让人看到，感觉到，在买的时候人们就会更加的犹豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏钱是痛苦的事情，所以拒绝是正常的，不拒绝反而是不正常的。

　　要想战胜这种拒绝，营销员应该做到三点：一是观念沟通到位，二是满足对方心理需求，三是跟客户建立良好的关系。一定要善于抓住客户的心理需求，让客户感觉到这个产品是自己需要的，花钱是值得的。另外，现在客户越来越理性，对营销员、保险产品等的要求也越来越高，我们在销售保险的时候最好就是能使客户感觉到惊喜，我们的产品、服务都超出了他的预期，这样客户会更乐意去买，成功率会更高一些。

　　问题四要想很好的促成，营销员应该具备什么样的态度和技能？

　　一是要胆大。营销员很多时候不敢促成，怕客户拒绝自己，但其实客户更怕拒绝他人，因为他会感觉不买是一种失信于人，拒绝起来需要更大的勇气，所以营销员一定要胆大一点，霸气一点，踢好临门一脚。你在心理战胜了他，他就成了你的客户。

　　二是要持之以恒，促成时没必要担心什么，最大的失败就是今天不买呗。但这算不了什么，今天不买，明天、后天还有可能买。营销员有时候急于求成，其实等客户考虑成熟了，他也许就会来买了。

　　三是专业，要让客户看到你的专业知识、服务在哪里，你还可以借助团队、公司的力量，将保险讲得很透彻，如果你能给客户做一个全方位的规划，客户会更加认同你。