准客户;你说的有道理。
代理人:是的,我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。
准客户:不错。
代理人:张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗?
准客户:分析表?
代理人:是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。
填写基本资料代理人:张先生,你是什么时候参加工作的……
准客户;……
代理人:(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的?
准客户:她是医生。
代理人:你的孩子叫“张小杰”
准客户:是的今年2岁
……(填写完个人资料)
唤醒需求与发现需求用问问题的方式
代理人:张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面?
准客户:应该是家庭保障吧。
代理人:为什么你最关心的是家庭保障?
准客户:因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个.
触动不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子还小,如果没有什么变故的话,我们相信你有能力照顾。
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