a。先问客户一个问题：你为什么对资产保全方面感兴趣呢？客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息：您可以介绍一下您的基本情况吗？(例如经营情况、企业情况、家庭情况等)

　　b。再问一个问题：资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容。要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话——让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！

　　3)都不感兴趣

　　我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！

　　名师面对面

　　问：请问您是如何经营老客户，并以何种形式开发新客户的呢？

　　孙慕菲：要建立自己固定的客户服务体系，我做了10年保险，客户比较多，我分层分类经营客户，分类的标准可以自己确定，比如：以保费作为分类标准、客户年龄段分类都可以，关键是以自己可以接受、可以认可的方式分类客户，最重要的是有固定的客户服务体系，在固定的时间做固定事情，这样你就会越做越轻松！

　　我有一个习惯我会每个季度给我的客户写一封信，我的客户每年会收到4封信，所以客户感觉我从未远离过他们，这就是我的一个固定的服务习惯，你可以根据自己的行为做服务，让服务形成一种固定的体系，不要想到就做，想不到就不做。

　　开发新客户我现在最重要的途径就是转介绍，因为每一个客户背后都有240个潜在的客户，所以有体系地固定地服务老客户，会带来源源不断的新客户，要善用公司提供的各种机会去服务客户。

　　问：拜访客户时一遇到熟人就不知道该怎么开口说保险，该怎么办呢？

　　孙慕菲：我认为这个问题是你自身对于你所从事工作价值的认识问题，如果真的非常认同寿险的意义和功用，越是熟人越会开口说。我的做法是十年如一日地背诵《信念的力量》，这是太平人寿北京分公司程云松总经理创作的，另外国外有本同名的书，也建议大家阅读，这里面就是讲的寿险的意义和功用，对大家很有帮助。

　　问：您是如何在初次面谈中引起客户二次面谈的兴趣的呢？

　　孙慕菲：第一次面谈不讲产品，怎样引起客户兴趣呢？正因为第一次咱们不讲产品咱们可以了解客户的需求和预算，所以第二次客户一定还是会见我们，因为人都有好奇心。所以在第一次面谈结束后，一定要和客户约定第二次见面的时间和地点，依照我的流程下来，90%以上的客户第二次面谈没有问题。

　　问：跟朋友谈保险他们都不认可，说保险是骗人的，该怎样沟通呢？

　　孙慕菲：要问问他们有没有见过哪种骗人的东西可以骗几百年，长久不衰？有没有一种东西可以骗得了全世界最富有的商界精英和政界精英？有没有哪一种骗人的东西会让国家用政策的力量推动前行？

　　保险是不会骗人的，骗人的是个别销售保险的人，请不要把保险本身和它的营销方式相混淆。比如：大多数人不喜欢房屋中介人员的工作方式，但没有人不需要或者不喜欢房子，保险也是这个道理。（文章来源：保险中介）