二、我国农村商业养老保险发展的制约因素

　　（一）农民保险意识差、经济能力有限，农村自然环境恶劣

　　我国广大农村地区，尤其是中西部农村地区信息闭塞，农民文化水平较低，传统“养儿防老”等传统观念根深蒂固，保险意识淡薄，对保险的接受和认同能力极为有限，农民购买保险的意愿非常微弱，同时农民的收入水平远低于城市，经济能力有限，制约了农村商业养老保险市场的拓展。此外，农村自然环境特殊，地广人稀，居住分散，交通不便，这种特殊的自然环境导致保险展业难，展业成本高，保险公司不愿涉足农村，对开拓农村商业养老保险市场的信心不足。

　　（二）保险公司产品设计、营销策略和管理服务上的缺陷

　　中国农村养老保险市场主体单一，在农村大部分地区，中国人寿处于绝对垄断地位，在这种缺乏竞争的市场环境下，在保险产品设计、营销策略和管理服务上都存在不足。首先，产品未充分考虑城乡差异，同质化现象严重。由于我国保险业的快速恢复和发展是在城市进行的，因而所开发的产品也都是针对城市居民不断提高的收入水平、购买能力、保障需求而设计的，保险公司不顾农村与城市的保险需求差异，简单地把在城市销售的产品直接或稍微改头换面就搬到农村市场，难以适应农民的实际需要，保费相对较高，大多数农民无力承受；其次，商业养老保险公司的县级分支机构的个人营销员由于缺乏正规的保险业务培训，保险知识不足，责任心不强，缺乏职业道德，致使农村商业养老保险营销人员总体素质偏低，成为制约农村商业养老保险业务发展的重要因素。最后，农村保险网点建设和客户服务体系不健全，保险公司普遍存在“重展业、轻管理”的现象，还没有将客户服务工作摆到重要的位置。

　　（三）政府在法律和财政上缺乏有力的支持

　　政府及政府职能部门对商业养老保险功能和定位认识不足，导致政府在养老保险体系中的缺位与越位，主要表现在以下三方面：一是缺乏对养老保险制度的统筹规划，缺乏整体的思路和方案；二是在基本养老保险制度没有完善的情况下，政府对补充养老保险介入过深，限制了商业养老保险的发展；三是政府在农村养老保险的制度提供与财政支持等方面承担的责任不足，而对其经营却表现出很高的积极性；四是社会养老保险立法滞后，缺乏对政府行为的有效约束，随意性较大；五是缺乏支持、补充与商业养老保险发展相配套的政策，限制了体系的健全。正是在这种指导思想下，对于商业养老保险缺乏必要的支持，甚至持否定和排斥的态度，制约了商业养老保险在农村的发展。

　　三、我国农村发展商业养老保险的建议

　　（一）完善相关法律制度，加大政策扶持力度

　　发展农村商业养老保险利国利民，既可减轻国家财政负担，缓解农村社会保障的压力，又可提高农民健康水平和生活水平，加快新农村建设的步伐，因此政府应当给予一定的政策支持和税收减免，如农村商业养老保险保费减免营业税、个人代理人减免所得税等，建立起合理的利益诱导机制，扩大农民商业养老保险服务的覆盖面，在一定程度上减轻保险公司的经营压力，更大程度上鼓励保险公司在广大的农村地区设立保险经办。保险监管机构应加紧制定和完善农村商业养老保险发展的政策和法规，为农村保险业发展创造一个宽松有利的环境，鼓励和引导保险公司积极开拓农村商业养老保险市场。

　　（二）加大商业养老保险宣传力度，提高农民商业养老保险意识

　　针对农民保险意识比较薄弱，政府和保险公司应深入广泛地开展好宣传工作，通过县乡村广播电视系统、墙体广告、电影下乡、文艺下乡等文化娱乐形式进行商业养老保险宣传，结合发生的、有一定影响力的重大保险理赔事件，深入浅出的对比分析，凸显出商业养老保险的保障功能，定期组织召开产品说明会，提供咨询服务，送文化、送保险知识下乡，帮助农民树立风险保障意识，转变养儿防老的传统观念，让农民认识并接受商业养老保险，使农民真正认识商业养老保险、了解商业养老保险、积极主动地参加商业养老保险。

　　（三）加快商业养老保险产品创新

　　农村商业养老保险业务的发展基础在于开发设计适销对路的产品，如何将农民的潜在需求转化为有效需求，需要在商业养老保险产品创新上寻找突破口。根据不同农村地区的经济收入、家庭人口结构、文化风俗习惯，以及对商业养老保险产品的需求特点，开发适合当地农民的商业养老保险产品。在功能设计上，农村商业养老保险产品应突出保障功能，保险金额要适当，提供的保障水平和农民缴费能力相匹配；在条款内容上，要简单明了通俗易懂，便于被农民理解和接受；调整商业养老保险的缴费方式，增加缴费的弹性，使缴费方式更加适应能民的收入特点，在业务方式上尽量简化程序，以投保简单、便于携带的卡折式商业养老保险产品为销售重点突出保险的便利性。

　　（四）加强营销管理，拓展营销新渠道

　　保险公司要积极摸索适合农村业务营销员教育培训方法和手段；针对农村营销人员理论知识薄弱的现状，坚持培训学习以实用性为主，多进行典型事例的解剖，对新开办的险种，要及时将条款通俗化、简单化和要点化，以便于宣传；加大对营销人员的职业道德、遵纪守法和诚信意识的培训，不断提高营销人员队伍的整体素质。制定切合农村实际的营销人员活管理和业绩考核办法，并严格执行，特别是要对营销员的违规行为及时进行处理，而且要把处理结果公布于众，将不良影响尽可能降到最低，提高农民对商业养老保险公司的信任度。此外加强与银行、邮储等合作，利用银行、邮储地网点优势，实现优势互补，最终形成多渠道、广覆盖的农村保险服务网络体系更好地服务于建设社会主义新农村。

　　（五）提高农村商业养老保险的服务质量

　　服务的好与坏，决定着农民消费保险之后是否满意，农民的满意程度决定着农村商业养老保险的命运。因次，加强农村商业养老保险服务，为农民提供“全方位、宽领域、多层次”的保险服务，售前应积极、主动用通俗的语言向农民宣传各种保险知识，让农民深入了解保险的保障功能、信任保险；售中应根据农民不同的需求向他们推荐相应的产品，做到真正从农民的需求出发，而不是从自己的佣金出发；售后应耐心细致的做好各种保全工作，高度重视客户回访工作，为日后发生各种纠纷扫除障碍，杜绝各种违规行为，尽快建立健全客户服务体系。积极引导营销人员为客户提供延伸性服务，如可在农忙期间帮助客户收种庄稼，为一些养殖、种植专业户提供有价值的经济参考信息，以加强营销人员和客户之间的联系，增强客户对保险的了解和信任。

　　（六）增加商业养老保险供给主体，引入相互保险公司

　　目前，农村商业养老保险发展滞后的主要原因就是供给不足，因此必须增加有效供给，引入竞争，从而从根本上刺激保险公司加强产品创新、提高服务质量和水平。可以成立专门经营农村商业养老保险的机构，也可以成立适合农村特点的相互保险公司。相互保险公司是指成员之间基于相互保障的目的而设立的保险组织，组织成员既是保险人，又是被保险人，可参与公司管理，并且根据缴纳保费份额的多少享受公司盈余。在国际保险市场上，相互保险与股份保险同为组成保险市场的重要部分，其中，相互保险占有40％左右的市场份额。与股份公司相比，相互保险机构的优势在农村保险市场上体现得更为充分，其所具有的合作性质、自保性质、分红性质和非赢利性质，比其他保险组织形式更容易被农民接受和认可。利用相互保险，有利于调动广大农民的投保积极性和参与热情，有利于加强防灾防损工作，避免道德风险和逆向选择。在农村保险经营主体单一、缺乏竞争的情况下，适当增加市场供给主体，打破农村保险市场垄断引入竞争，促使农村保险产业结构合理化，最终建立适合我国农村经济发展的养老保险产品供给体系，是促进农村商业养老保险发展的有效途径。