销售误导是人寿保险市场长期存在的问题，近几年一直没有得到有效根治，在某些领域甚至愈演愈烈。究竟哪些环节容易滋生误导行为？

　　保险专家：目前来看，容易出现误导行为的阶段主要在销售过程中，销售人员对保险的权益部分解释不清，导致消费者不知道所购买保险究竟能对自己有什么作用，以及对缴费方式、退保后果交代不够详细等，有的不明确告知消费者要很好利用签单后的10天犹豫期，或者在犹豫期内继续进行误导，导致消费者的权利不能得到保护。

　　问：从销售渠道来看，哪些渠道容易出现误导？

　　保险专家：保险公司的直销渠道误导行为较少，误导行为主要出现在保险代理人渠道和银保渠道。在保险代理人渠道，有时代理人急于签单，只介绍有利的一面，而把消费者应当注意的问题与责任免除部分等淡化了；银保渠道销售人员则是由保险公司进行培训后再上岗的银行人员，他们在将所代售的保险产品信息传递给消费者的时候，偶尔也会出现信息“衰减”现象，从而造成一定程度上的误导。

　　问：目前来看，销售误导都有哪些类型？

　　保险专家：简单而言，误导的类型主要归结为两种：夸大投资的预期收益和风险提示不足。具体来看，销售误导的形式表现为，向风险承受能力较弱的消费者销售投连、万能等投资型产品，或者向不具备持续购买能力的消费者销售期缴型银保产品，风险提示不够；夸大分红、投连、万能等投资型产品的最终收益，造成给付时难以兑现承诺；恶意隐瞒费用扣除等保险合同重要信息，导致投保人错误购买。

　　问：在保险销售人员推销保险过程中，消费者应该注意哪些细节？

　　保险专家：当保险销售人员在销售过程中过分强调“保本”、“利息”、“存取”等容易与其他金融产品相混淆的词汇时，就有可能存在误导嫌疑。销售人员谈及存款送保险、投资收益很高、不问经济条件就推荐各类理财型保险时，也应特别注意。因此，这里特别提醒消费者：第一，当销售人员提及相关保险责任或投资回报等具体信息时，消费者一定要让其指出保单条款中的具体表述；第二，如果消费者发现保单或重要文字资料为销售人员自行打印的，一定要求其更换为保险公司正式的保单和文字材料；第三，消费者可通过网络和电话等保险公司的其他正规渠道了解想购买产品的相关信息，防止只听信销售人员“一家之言”被误导情况的发生。

　　问：如果消费者有投保意向，又对销售人员的误导没有觉察，还能有效防范被“忽悠”吗？

　　保险专家：无论销售人员在销售过程中如何宣传，都不会对消费者造成实质性损失，最终买不买保险的主动权还在消费者自己。这就需要消费者在保单上签名时要慎重，确保认真阅读并真正理解保单内容，尤其一些容易被忽略又起到重要作用的条款。例如，分红险的红利分配不确定、万能险的最低结算利率之上的收益部分不确定、重疾险的责任免除范围是什么、重大疾病的具体定义如何、观察期有多久等等。