保险代理人的销售误导和投保人对于保险产品的错误认知，是引发人身保险合同纠纷的一大原因，尤其是在投资理财类保险纠纷中。

　　目前中国的保险市场尚未成熟，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识较淡薄，对于保险产品存在认知误区，在购买保险产品时往往只听信保险营销员的宣传，不注意阅读合同，缺乏独立、理性的分析。而保险代理人的销售误导更是加深了这种认知上的误区。

　　在新型的投资理财类保险的推销中，保险代理人有意混淆保险与储蓄的区别，保险业务员在银行销售产品时，往往不表明身份，简单地将投资理财险与储蓄的收益率相类比，使投保人以为购买保险产品是存款送保险或类似于银行存款，可以随时解除合同并支取现金。这种销售误导导致投保人的收益预期被人为提高，投保人不能根据自身的保障、投资目标和风险承受能力选择保险产品，一旦发现与自己的理解不一致、保障或者收益达不到预期或者无力继续支付保费等情形，往往选择解除合同。而退保产生的损失往往导致投保人不满，进而引发诉讼。

　　“未如实告知”是投保人败诉的主要原因

　　投保人出于各种原因未履行如实告知义务的情况非常普遍，成为保险公司拒绝承担保险责任进而引起纠纷的主要原因，同时也是被保险人、受益人在诉讼中败诉的最主要原因。

　　众多投保人在订立保险合同时未履行如实告知义务的原因是多种多样的，主要有以下两个方面：

　　一是保险公司订立保险合同时对投保人的指导不到位甚至存在误导。

　　各保险公司在订立合同时通常采取的是以文字形式提示投保人应当履行如实告知义务。然而基于保险合同的专业性和保险公司在交易中的主导地位，投保人对于投保时应当怎么做、做什么并不是完全清楚，仅靠文字提示是远远不够的。实际交易过程中投保人一般都是在保险代理人的指导下完成投保。而保险代理人出于促进合同成立、提取佣金的利益取向，其指导往往是不到位的，甚至有意误导投保人。

　　二是部分投保人缺乏诚信意识。

　　在订立保险合同时，投保人往往不考虑保险标的的真实风险水平对于保险公司控制经营风险的重要意义，部分投保人在投保时为了降低保费或者避免保险公司拒保而不如实告知被保险人的真实情况，甚至刻意隐瞒曾患有重要疾病等重要事实。

　　“代签字”是保险公司败诉的重要原因

　　【案例】

　　张先生以儿子张奕为被保险人投保了三份寿险，由于父子二人关系不是很好，张先生暂时不希望儿子知道其财产状态，于是没有告诉儿子为其投保的事。保险必须由被保险人本人签字，但在保险公司业务员的默许之下，张先生代替儿子在被保险人处签了张奕的名字，保险公司签发了保险单。