扮演三种角色
去年年底，银监会出台了规范银保销售的“90号文”，对银保销售模式、合作方式都作了新的规范和定义。如今，大都会人寿的保险销售人员在银保销售渠道中，扮演了三种角色，分别是“教练”、“顾问”和“客服”。据杨菁介绍，这三种角色相互补充，起到了“桥梁”和“枢纽”的作用。
第一，“教练”，即提供培训和辅导。“如果银行销售人员尚未具备保险独立销售能力，那么，我们的变额年金销售人员会扮演‘教练’的角色，组织协调保险公司的内部培训资源安排培训，或者通过‘一对一’或‘一对多’的辅导他们如何销售变额年金保险产品。”
第二，“顾问”，即提供专业销售建议和销售支持。“如果银行销售人员具备了独立销售保险的能力，那么，我们的销售人员更多地为他们提供销售支持，扮演寿险顾问的角色。例如：协助银行理财经理就客户财务规划中的保险部分进行设计；向银行销售人员提供‘销售支持’，进行保险方案的展示、说明和问题解答，并提供专业建议等。”
第三：客户服务，即向通过银行购买保险产品的客户提供售后服务。例如：安排客户体检、合同递送，以及客户保单变更手续咨询等。
克服培训难点
据杨菁介绍，对变额年金销售团队的培训需要克服两大难点。一方面，要从源头上杜绝销售误导。针对“销售人员如何引导销售”，他们在后台做大量讨论，将产品的目标客户群以及满足客户群需求的要点讨论得非常透彻，然后形成产品销售的资料，最后对销售人员进行特定的培训。其实这是一种课程的开发，最终的目的是帮助销售人员如何寻找目标客户。
另一方面，对变额年金设计原理的讲解和培训，这需要花不少时间，并涉及到方方面面。例如投资方面的专业知识，变额年金的原理，变额年金的管理模式和运作模式。“这些都是非常专业的金融知识，要在讲授的过程中，将复杂的原理变为简单易懂知识要点，也需要花很多精力。”杨菁表示。
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