产品越热越要冷处理

　　投连险销售火爆，与资本市场行情高涨的关系密切，同时也要看到，与保险公司的推销力度大也是分不开的。

　　在任何市场上，商家推销越卖力，消费者买得越多。但作为消费者，我们要认清商家之所以卖力销售，是因为利益的推动——它能获得的利润大。保险业也一样，一方面企业不得不以市场为导向，很多寿险公司开始做投资型产品，因为投资型产品可以迅速膨胀保费规模，使公司迅速获得资本市场上的收益；另一方面，部分业务员为了佣金、奖励，会拼命向客户推销投连险，夸大产品收益，只讲专家理财不讲投资风险。

　　对待所有被炒得很热的产品一定要理性。首先要看自己是否需要，是否为了保障而买保险；不要人云亦云，要多问几个为什么，比如收益从何而来，风险在何处；如果自己知识不够，最好要选择专业的销售渠道、通过专业的理财顾问来购买。功课做足了，看明白了，再掏钱。

　　不适合中低收入人群

　　很多中高收入人群，不习惯自己操作，希望通过买投连险，可以获得专家理财，还可以配置资产分散投资风险。我带学生做过调查，买瑞泰保险公司投连险的客户，收入都较高，大部分人是秉承鸡蛋不放在一个篮子里的理念，通过投连险来配置资产，单独买投连险的人很少。如果是这样，他们买投连险是适合的。

　　但在投资者中，还有这样一群人：他们的收入较低、资产数量也少、缺乏专业的投资理财知识技能，但他们对财富同样有着憧憬。看到投连险收益好，甚至有的产品年收益率达到100%以上，他们动心了，在某些保险业务员的宣传鼓动甚至是误导下，一窝蜂地去购买。这是最可怕的。2001～2002年第一代投连险的“退保风波”，便是最好的前车之鉴。有的时候产品没有错，但“不适合卖投连险的人，把投连险卖给了不适合买投连险的人”也能酿成大错。

　　要认清这一点：投连险主要是给中高端人群或者对资本市场有清醒认识的人群设计的，低收入人群或者不熟悉资本市场的人购买时一定要慎之又慎。一方面，投资要达到一定的量才有意义，才能形成规模效应，就像买股票，买1股，是没意义的；另一方面，投连险风险大，低端人群的财务承受能力低，发生波动时，高收入人群账面亏损1万元不算什么，而低收入人群却很难承受；专业知识的匮乏，会让这些投资者成为受损失最大的人，如同股市上最容易被清洗的是钱不多、知识不多的散户一样。这也是2007年投连险在外资保险公司卖得最好的原因，比如联泰大都会人寿、瑞泰人寿，因为他们的客户定位在中高端，而且选择通过银行贵宾理财中心、专业的财务顾问公司来销售。