近年来，在劳动力成本逐年攀升的背景下，业内普遍出现“增员难”现象，加上代理人脱落率长期高企，个人营销员制度遭遇发展瓶颈。今年6月初，保监会下发《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确了改善保险营销员待遇和保障、建立规范的保险营销激励制度等措施，直指保险公司“基本法”弊病，这对于国内保险业300多万名营销员来说无疑是一个福音。

　　面对监管者坚定不移的改革态度，友邦中国首席执行官蔡强表示，“在过去几年，尽管保险业面临放缓的环境，友邦一直专注于回归到营销员渠道的根本，并由此获得了成功，连续三年来，友邦营销员收入均以30%的速度增长，这就很容易吸引到高素质的营销人员，他们会把这份工作当作一份终身的事业，而不只是一个赚钱的工具。”

　　“在打造营销员渠道方面，我们遇到的问题应该说是一个“成长的烦恼”，这并不是制度本身的问题，而是需要将制度进一步深化的问题，因此在2013年，友邦提出继续深化营销团队改革。”蔡强表示，目前我们在制度、文化、岗位责任等方面已经初有成效，但在营销员销售技能方面还需要进一步加强和培养。

　　据蔡强介绍，友邦将重点打造各级营销员渠道，尤其是招募高素质人才，通过大量培训来提升销售员队伍的整体素质。在营销员制度改革方面实现“四化”，一是职业化，将保险业作为终身的事业和职业，而不是兼职；二是制度化，以制度为基础，这是友邦发展的根基；三是专业化，依据友邦“全面保障，稳健理财”的经营理念，将整个团队带进专业化理财的发展方向；四是信息化，今后友邦营销员人手一部Ipad，未来的工作前台将从前端的客户发掘转向活动量管理和需求分析，直到买单和后台服务，进而形成一体化的销售平台。

　　从储蓄到保障

　　产品转型回归本源

　　自中国保险业入世以来，投资型保险产品获得了极大发展，这同样造就了寿险产品结构的投资化倾向。2000年，中宏人寿推出了国内第一个“分红保险”产品。在此前后，投连险、万能险等投资型产品也相继引入中国，随着资本市场回暖，投资型保险成为各大寿险公司迅速推高保费规模的“法宝”。

　　近年来，面对业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行和经营效益下挫等窘境，中国保险业面临着产品结构同质化严重、市场体系结构单一等诸多问题，传统经营模式亟待转型。

　　“在内外部复杂的环境下，保险业最重要的是回归保障根本。在产品转型上，首先找准保险产品定位，从发展"储蓄替代型"产品转向开发保障型产品。”蔡强称，总体来看，由于当前储蓄类产品的同质化程度比较严重，产品功能以储蓄为主而以保障为辅，因此让本想购买储蓄型产品的消费者自觉受骗，这也是销售误导的根源。随着经济发展和人民生活水平的提高，中国市场保障型产品的需求将日渐升温，人们会更加注重消费型的保险产品。因此，友邦也将重点放在保障型产品的设计及销售策略，真正依据客户的保障需求出发进行销售。

　　随着社会经济发展，政府已经提出新一轮的社会保障大计，这将为中国市场带来更广阔的医疗保障体系，住院、大病等健康保障需求会越来越高。蔡强认为，随着今后中国家庭收入的增多，“财富金字塔”应是一个发展方向，是以高保障产品、年金储蓄以及长期投资理财产品为“金三角”式的保险投资理念。

　　据蔡强透露，友邦将会根据新近的市场调查推出有针对性的保险产品，计划于2013年开发出满足中国市场保障需求的新型医疗保险产品。数据显示，目前友邦的保障型产品已经超过公司新业务50%的比例。（文章来源：金融时报）