“人海战术”难以为继寿险营销出现拐点，亟待转变发展方式

　　“目前看来，过度依靠人员扩张的传统保险营销模式难以为继。”武汉大学经济与管理学院保险经济研究所所长魏华林教授介绍说，2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续三个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。营销员的增员难进而影响到保费收入的增长，2011年我国寿险保费收入增长率为6.8%，比上年下降了3个百分点，寿险营销模式亟待转变。

　　保监会公布的数据也显示，从2006年开始，我国寿险营销员人均产能开始出现缓慢下降趋势，营销员月均保费从2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56个百分点。寿险营销员人均佣金也从2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于当年城镇人均可支配收入月均1592.42元的水平。

　　魏华林教授介绍说，我国当前实行的代理人营销模式是友邦保险带到中国的，这种营销模式主要来自于日本和我国台湾地区，从这些地方的情况来看，都遭遇了代理人营销模式带来的寿险发展瓶颈和各种问题，并对各自营销体制进行了改良。

　　日本在1959年《最低工资法》颁布后，保险公司开始根据法律规定改变原有营销员管理模式。日本明治安田生命保险公司最先对其营销制度进行大幅改革，措施主要包括废除个人代理人制度，改善录用新人及培训制度，增加固定工资比例等。1975年日本保险审议会公布营销员管理模式改革具体方案，包括改善注册制度、实施展业教育和专业化普及等内容。保险监督厅于1976年至1988年连续推行了四次“寿险销售体制完善改进的三年计划”。

　　台湾地区寿险销售模式深受日本影响。20世纪90年代初，由于市场开放后新机构增多，保险业内出现挖角风暴，保险业务员频繁跳槽，保单持续率下降，销售误导现象突出，营销员形象不佳，寿险营销制度受到广泛质疑。

　　针对这些情况，1995年台湾地区提出“寿险业招揽体制持续改善计划”，着重解决代理人的增员、留存、无序流动等问题，并加强行业自律，制定关于保单品质、解约率、短期质解率等相关指标。之后大部分保险公司将营销员管理模式调整为部分工时制雇佣合同与承揽合同相结合的个险营销员用工制度。

　　“从我国目前现状来看，与这些地方遭遇的保险业发展瓶颈具有很多相似之处，他们的营销员管理模式改革经验应该为我国监管部门借鉴。”魏华林教授认为。