3，需求。
有些客户对自身的需求并不了解，在购买保险时带有明显的个人倾向。比如，不少女性客户对于重大疾病保险没有深刻认识，只关注一些常见的女性重大疾病，象“乳腺癌”等。这时需要做些解释，重大疾病保险中的恶性肿瘤其实已经包括了乳腺癌。有些家庭曾有家庭成员或上一代人曾经有恶性肿瘤病史，考虑到遗传因素，就只想买保这方面的保险。那么需要沟通重大疾病并非只癌一种，获得多方面的保障是购买重大疾病保险的目的。
4，保障疾病种类多寡。
保障疾病种类的多少并不是人们选择它的必然理由。很简单，一个人一生可能罹患的重大疾病不会很多。当然了，覆盖面更广是个好事，也是竞争优势，给客户多了选择，但不宜过分放大。类似的还有观察期长短、轻症是否赔偿、艾滋病是否列入保障范围等等，这些确实是产品的特点，代理人很认同，但客户未必。
重疾险在目前的保险市场上得到了越来越广泛的认同，但因为其专业度比较高，尤其涉及到不少医学方面的知识，销售要复杂些。无论推荐哪类产品，最终的选择都在于客户方，代理人唯一能做的就是把产品内容及特点讲解清楚，把设计思路讲解清楚，给对方提供足够专业意见和建议。（文章来源：中金在线）
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