“健康人不可能知道生病的痛苦，就如同白天不懂夜的黑。”丁云生认为，想让客户理解
重疾险，
保险营销员必须懂得
重大疾病，懂得早诊断是重大疾病风险管理的核心。否则，就意味着他并不真正懂得重疾险，意味着他不懂得购买重疾险的客户的真正需求。《中国保险报》记者专访了这位“重疾不重”理念的首倡者——北京非司管理咨询有限公司总经理丁云生。
中国保险报：每一个保险营销员都知道，
重大疾病保险是一种给付型保险，一旦被保险人被确诊为罹患了保险条款中承保的重大疾病，保险公司就会按照保额给付理赔金。也就是说，我们都认为重疾险是一种事后的经济补偿产品。可是，您有不同的观点，您认为理解重疾险要从重大疾病的风险管理角度入手，为什么？
丁云生：很多人都认为重疾险只是承担着出险后的经济补偿功能，但如果站在客户角度上想，是不是保额越高越好呢？如果一个客户被查出来罹患恶性肿瘤，而且已经是晚期，那么，再高的保额对他生命的延续来讲意义都不大。但假如他在罹患恶性肿瘤的早期就被诊断出来，并得到了及时有效的治疗，那么这份重疾险的保额即使不那么高，这笔理赔金对他生命的延续来讲也是意义非凡的？我认为，专业会超越保额，做好重大疾病的风险管理才是对客户负责。我一直强调，我们不能跟客户说，您买了重疾险之后肯定不会罹患癌症，但我们可以说，您购买重疾险之后，我们要想尽办法及早发现癌症，这样即使罹患癌症，您也有机会活得更久。我给很多银行客户讲课，我问这些客户：同样的保费，如果有一份保险只负责罹患癌症之后的赔付，保额是100万元；还有一份保险，它的保额只有50万，但从您购买之日起，就会享受到专业的健康管理服务，保险公司尽全力在癌症早期发现它。您选择哪一个？结果这些客户都一致选择后一种。大家购买重疾险的目的是什么？不是得到赔钱，得到赔钱只是手段，不是目的，目的是要活命。疾病早发现，才能得到更多治愈的机会。
中国保险报：购买了重疾险的客户，应该相应得到重大疾病的风险管理，您是这样认为么？
丁云生：是的。任何一张重疾险保单，都应该附加相应的重大疾病的风险管理。这不是我的观点。德国保险法早就规定，任何
健康险必须包含健康管理服务。健康管理服务就是在购买健康险之后，保险公司方面要采取的有效措施，这些措施可以让癌症发病率降低一些，能够让癌症早期诊断。诊断之后，能安排患者去进行有效治疗。我一般会建议客户，如果您要购买保额为100万元的重疾险，其实您可以购买80万元或90万元保额的重疾险，把那10万或20万元保额对应的保费拿出来购买早期体检。这样，虽然看起来客户购买的保额低了，但对客户来说，他的生存率提高了。这不是钱的问题，而是对生命负责的问题。
中国保险报：您怎么看待目前重疾险的销售？
