保险品种尚待完善

　　《私人理财》：目前国内保险公司推出的保险品种基本上趋于雷同，在国内这么大的保险市场，保险公司如何来增强自己的品种优势，在众多保险公司中脱颖而出？

　　张简志汉：保险产品没有专利权，也无谓有知识产权。所以，今天你开发一个新产品，明天我也可以推出同一款产品来。这造成各家保险公司的产品之间都大同小异，没有明显的优势。其实，各公司之间的真正差异在于观念。所谓的观念是指保险公司在经营时的理念与策略。

　　保险公司在推展业务时，它的观念与态度是很重要的。如果它强调的是客户的保障，就尽量配合客户的保障需求去设计产品；如果强调的是客户的投资，就能配合客户的投资需求去设计产品。因此，产品是配合客户的需求而被设计出来的，各公司经营的角度不同决定了其产品及其品种的的差异。因此，不能说从增强产品的角度来突显公司的“优势”，问题在于客户这一端。一家保险公司要建立起自己真正、长期的优势最终将在于“以客户的需求为导向”。理解和掌握客户的市场需求，为客户作需求诊断，然后为他们设计出最适合的方案，再用产品套用在方案上，而不是以产品的推销为导向。

　　《私人理财》：由于物价上涨和加息预期加强，目前一年期存款的税后利率已达3.42%，而寿险的预定利率仍未突破2.5%.这会不会造成传统寿险的吸引力的下降？

　　张简志汉：目前来看，确实存在这个问题。我们知道，传统型寿险的保额是根据预定利率来制定的，也就是说保户最后拿到的赔付额度，是在多年前设计产品时按照某一假定的利率水平推算出来的。这一预定利率如果长期低于通货膨胀的增速，则将影响到保户的利益，因为他们拿到的是一份“缩水”的保障。反过来，如果预定利率长期高过银行利率的话，保险公司的经营将面临困难。

　　由于短期的银行利率水平难以预估，因此，保险公司设计产品时的预定利率可能高过它，也可能低于它。但总的来说，保险公司在设计预定利率时采用的是一个长时段的平均利率值。而且，据我所知，目前虽然保监会规定的预定利率仍为2.5%，但好几家保险公司报备的新产品的预定利率已到了3%.可见，保险公司为了增强它们的产品的竞争力，也会随着市场的利率水平做调整。所以，这个问题从长期来说应该不大。

　　我国保险业处于起步阶段

　　《私人理财》：在国外，民众对保险的信任度较高，而相对于国内往往对保险从业人员有一种防备心理，保险纠纷也较多，您觉得这是什么原因造成的？如何改善这一现象？

　　张简志汉：之前保险公司是追求快速发展，追求规模效应，而忽略了素质的需要。这造成不少保险纠纷问题。当然，这也有一部分原因在于民众的保险观念不到位。他们总认为，我买了保险，就什么都得保。很多纠纷是由于认知与期待的差异而产生的。所以，一方面，我们要不断地提升这一行业的形象；另一方面，保险公司从本身做起，以保险的意义与功能教育给消费者。长久来说，商业保险是国内社会迈向小康与和谐社会一定要走过的路。商业保险越发达，我们的社会越容易走向小康与和谐。如果这个行业不能从自身做起，从市民的教育做起，就无法达成共识。因此，要改善这一现况，一方面是消费者的教育，另一方面是从“好”去发展，而不是只强调“快”。

　　目前，国务院与保监会都注意到这个问题，要求“又好又快”地发展，把“好”提在前面，相信保险市场将不断完善发展。

　　《私人理财》：您曾在台湾地区从事保险行业，您认为台湾地区保险理念与内地有什么不同，您怎么看待内地的保险市场？

　　答：由于台湾地区的商业保险业开放的时间比较早，民众的保险观念已经比较强，目前全台湾地区投保率达到200%以上，即每个人有2张以上的保单。而内地开放的时间较晚，民众的保险意识没那么强，目前投保率仅为10%左右。再比如欧美等成熟的国家与地区，就不会出现重投资而轻保障的事情，民众建立起一个比较好的资本配置。因此，从保险的深度与密度来看，台湾地区和国外的保险业都较为发达，民众的投保意识也较强。相比之下，国内的保险业刚刚起步，目前民众的保险意识还没到位，保险业的“行格”也在下降。这需要时间磨合。

　　当然，中国保险市场的潜力巨大，是世界上任何一个国家所无法比拟的。单从人口来讲，13亿人，不管从保险的深度与密度看，潜力将是无穷的，这也就是为什么世界上所有大的保险公司都想到中国开展商业保险业务的最重要的原因之一。

　　张简志汉：

　　现任中美大都会人寿广东分公司总经理，历任台湾南山人寿保险公司法务科主任、台湾英国保诚人寿保险公司管理系统协理、信诚人寿保险公司管理总监兼发言人、中美大都会人寿保险公司区域拓展体系执行主管。