现实中，很多客户避讳讲生老病死，如何讲才容易让人接受？

　　丁云生：“医学只能救一个人的生理的生命，却不能救一个家庭的经济生命”这是我经常说的一句话，建议可以从爱和责任讲。我们销售人员毕竟不是医生，所以最好就专业谈专业，讲家庭保障，其实重疾险就是“工作收入损失险”。

　　您是怎样与对保险很反感的客户谈保险销售的？

　　丁云生：保险成交分四成：第一成占40%的关系，彼此是否信任；第二成是占30%的观念，不排除客户有观念，但多半需要我们给予。这两个如果不充分，那么后面占20%的产品说明和占10%的促成也就无意义了。

　　分享一下您是如何坚持做到“连续100天，每天卖出1张重疾险”的？

　　丁云生：因为当时是2005年重疾风波，重疾的业绩下滑的厉害，当时我的领导让我带头，以身作则。我多是找我的一个成交的客户，我买单，他请客，他请他最能HOLD得住的朋友，这样既有他的关系，又有我给的观念，成交就简单了。

　　当年您是怎样跟同学、同事谈保险的？医生、护士，虽然每天都在跟风险打交道，可是他们却不怎么认可保险。

　　丁云生：七种武器就是我离开医院，做保险三个月内在与原同事聚餐时，借微熏的酒劲亮的武器。就在当月，八成的人都是我的客户了。所以，我反复强调关系、观念、说明、成交四个的组成。

　　很多客户特别喜欢比较，而且非常细致，比较病种、价格、理赔和后期服务等，这让很多业务员疲惫不堪，如何很好的解决这样的问题呢？

　　丁云生：还拿成交的四步来讲。关系、观念、说明、成交。公司及产品部分占比最多也就是20%。我想要多从怎么样让客户对自己的信任，和如何从自己的口中给到他正确的观念入手。另外，佛度有缘人，不用太纠结某个人，因为佛要普度众生嘛！

　　很多客户很忌讳重疾险，如何沟通才能有利于重疾险的促成？

　　丁云生：这个主要是因为中国人的健康观念淡，所以大家会感觉患重疾很快就会死掉。这是因为医院发现患者时多数已经是中晚期了，在这里请大家多关注自己的健康。

　　我们和客户谈重大疾病险最好从工作收入损失谈，切忌从疾病本身谈。

　　很多医生客户都说重大疾病条件多，不好理赔，该怎么办？买重大疾病的最佳年龄几岁？买多久的合适，一般发病率在哪个年龄段？