把好的产品卖给对的人
谈到大众理财需求，李育华深有感触,“一次，我去医院看病，护士看到我的社保卡是银行的，马上问我如何理财，哪些产品可以买。大家对理财的需求是非常迫切的。”
尽管公众理财需求日益增大，但李育华并不想一口吃个胖子，反而更加谨小慎微。“大家要理财，是要跑赢CPI。对我们来说，重要的不是光想卖产品，而是要结合客户需求和风险承受能力尽可能提高客户收益率。做到这一点并不容易。”
“对于投资者来说，做任何一项投资都有风险，银行要做的是如何把好的产品卖给对的人”，李育华告诉记者。工行根据投资者的风险承受能力严格细分客户，对于不同风险承受能力的投资者将推荐不同的产品。
李育华举例，风险承受能力比较低的中老年人，一般推荐国债、保本型理财等风险较低的产品。“以国债为例，2010年我们在同业中的市场份额占到了60%以上。”
“而对于有一定投资经验的客户，我们则会根据他们的风险承受能力以及投资理财目的，相应推荐一些风险较高的产品，比如基金、券商集合理财等。这些产品都经过我们严格把关，一般来说净值排名靠前，过往业绩十分优秀。去年我们代理的基金产品累计销量达400多亿元，市场占比超过了70%，银行理财产品也达到近400款，累计销售额2000余亿元。”李育华说。
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