大手笔营销争夺客户

　　据记者了解，此款光大银行的理财产品团购性质在于，光大的老客户只有介绍一位新客户后，一人独享变成“团购1+1”的共享，才能购买该产品；换句话说，老客户无法单独购买该产品。

　　方瑞分析，这款理财产品的促销不止是揽储那么简单，实际上光大银行是希望借助于老客户发展新客户。

　　在某国有银行的理财师看来，光大银行的此种做法相当于把个人理财销售的小动作变成了银行理财营销的大手笔。“我们个人销售产品，也会给客户一些小优惠，只不过像光大这样以产品形式推出的优惠幅度，个人层面是没有权力做的。”

　　而且，光大在这一销售策略中对新客户的界定并不严苛。在实际销售中，据光大银行西城支行的理财人员介绍，“只要投资的美元基金没有在光大银行名下”的客户都可以按照新客户的标准购买此产品。

　　对于老客户的维护和新客户的争夺，是银行理财产品竞争的核心。一方面，借助于老客户的存量挖掘新客户的增量已经是银行理财产品竞争中放之四海而皆准的战术；另一方面，“优惠”策略更是吸引客户的制胜法宝。

　　据悉，许多银行都对老客户设有“推荐礼”，多数以小礼品为主，如中信银行此前发起的“老客户新增个人资产达一定金额就有机会参加大型抽奖回馈活动，推荐新客户更有机会获得免费爱琴海之旅”；中国建设银行力推手机银行业务，承诺每成功邀请3名客户开通手机银行的客户即可获得30元手机充值卡。

　　而此次光大银行的目标也相当明确：在提高收益率的同时变相降低购买门槛，以此吸引更多的客户。

　　光大银行零售业务部负责人对记者坦言，“团购的产品并不是一种新的理财产品，而是一种让老客户带新客户加入的一种新的营销方法。只不过门槛降低一点。”

　　2009年7月，银监会发布了《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》。在客户分类方面提出了原则性要求，要求商业银行将理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户，并要求仅向有投资经验客户发售的理财产品的起点销售金额不得低于10万元人民币，且不得向无投资经验者发售。

　　“高门槛的理财产品也意味着高风险，这也是银监会对产品准入门槛提出要求的原因。”方瑞表示。他同时提醒，在理财产品通过“团购”降低准入门槛之际，消费者同样需要关注产品的风险。

　　对此，前述光大银行零售业务部负责人表示，“其实新客户进来后，都要进行评估，买理财产品签协议时还是单独签的，就跟原来的产品购买流程一样。”