第二方面要谈的问题是如何认识保险特别是寿险对于我们家庭投资理财的不可替代的功能与作用，并且如何与客户很好地分享这些观念。

　　    我们常常说投资、理财，其实两者并非是并列的关系，投资是欲使现有财产增值、带来利润，它只是理财的一种手段和方法而已，是理财的一个部分，而理财是指如何安排家庭的财务分配、计划收支，因此理财才是根本。而保险在理财方面发挥着不可替代的关键作用。财产保险的作用客户已都能理解。而寿险的理财功能人们往往还没有能深刻地加以认识。因此，我们重点要和客户分享的观念是人寿保险的理财功能对家庭生活幸福、安宁的重要意义。

　　    让我们大家共同思考第一个问题：为什么很多人（指大多数的工薪家庭）为金钱问题一辈子焦虑？

　　    我经常会问我的准客户一个问题，“您有没有感觉每个月、每年都力争存上一些钱？而日常生活消费都不敢放开的情况下，总还觉得攒得不够多？”回答说：“可不是吗！”我会接着问；“攒钱到底要干什么用？为什么觉得还不够？”回答无非是将来养老和万一家里人有点什么事。再问到底会有什么事，其实心里都意识到了，但就是不愿意明说。此时我会点明，无非是家庭成员有可能会出现的风险：如重病、意外伤害还有未来养老问题。这时，我会坦然地告诉他，我可以给您设计一套防范风险损失的财务解决方案，让您把担心的经济风险转移给保险公司，由他们去经营，而您和您的家庭可以不必为金钱问题再忧虑，并且可以放心地去消费，去享受现代美好的生活。这样的提问和解答，一下子就抓住了准客户的心理，他会非常乐意继续和我探讨这个话题。

　　    然后，我就会和他交流，保险公司根据什么原理设计费率，根据什么法则经营风险，一条舢板经不起风浪，登上巨轮才能远航等等。我会告诉他，必要的防范风险的支出，是家庭理财的基础，是任何储蓄和投资都无法替代的。

　　    不同的理财观念和方式可以使人的生活品质截然不同。我常常会给我的准客户讲两个老太太买房子的故事。一个是西方具有现代意识的老太太，在年轻开始工作时，利用信用制度的帮助贷款买上一套房子。享用了三十年，到五十多岁拥有了房子的产权。而中国传统观念下的老太太，省吃俭用工作一辈子，到五十多岁也买下了一套房子，但一生工作期间的居住和生活条件与西方老太太却是多么大的不同。

　　    由于受传统消费观念的影响，人们普遍认为所谓投资、理财是指人们自己已经掌握到手的财务，其实孰不知您的健康、智慧与经验等均可以成为现在就可以享用的财富，利用我们国家逐步建立起来的信用制度，您完全可以为您的一生及家庭生活做出科学的理财规划，只是不要忽略掉保险这一防范风险损失的财务支出。像故事中的西方老太太一样，您可以一生享受高品质的生活，全身心投入对您钟爱的事业的追求，而不必再为未来不可预测的风险损失的发生而忧虑。

　　    以上这些都是我们应当与客户认真交流的一些科学理财的现代观念和交流的方法，提到保险的投资功能，应当说近年来我国保险公司引进国外先进的保险设计和理念，出台了不少受市场欢迎的投资类保险产品。但我们也要正确的认识到这些投资类保险并不适用所有客户类型，也不是惟一可行的投资方式。我们要本着对客户负责的服务理念，帮助客户专业投资、科学理财，以取得客户对我们的充分信任。在客户投资理财的广阔市场需求中做好保险这篇大文章。