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理财顾问模式辣评
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[导读]:相比于传统代理人营销模式,理财顾问营销模式向保险理财顾问们支付底薪。按入职条件不同,支付底薪在1200~6000元/月不等,(后来又缴纳少许的“五险一金”),你怎么看?

  “某某保险公司给我的"财补"(财务补贴)是20多万元。不过,我现在手上已经有四、五家保险公司、经纪公司、第三方理财机构的"英雄帖"了,究竟去哪一家?还要考虑考虑。”11月23日下午,在上海主城区一家咖啡吧,某外资保险公司分公司渠道高级经理马宁(化名)向《每日经济新闻》记者表示。

  “事实上,我们公司有不少同事最近已经过去了,目的就是为了拿"财补"。这些人不可能真正埋头做业务,最多做两、三个月,拿了"财补"就闪人。还有一些人,已经回家"休息"半年多了,现在也去了一家保险公司,这家公司给他的财补是一个月一万多块。”马宁继续表示。

  对于年底保险公司的人才争夺,《每日经济新闻》记者展开调查。

  理财顾问模式堪忧

  “直到现在,我都觉得入这行没有错,错就错在跟错了领导。”2012年11月的某个下午,某中欧合资保险公司上海分公司理财顾问渠道业务经理王飞(化名)在和记者交流时略显疲惫说。

  事实上,《每日经济新闻》记者了解到,从2006年开始,这家保险公司的理财顾问营销模式,以其专业化、职业化、高端化的职业发展特征,一度吸引了大批保险代理人、大学毕业生和白领阶层加盟。

  相比于传统代理人营销模式,理财顾问营销模式向保险理财顾问们支付底薪。按入职条件不同,支付底薪在1200~6000元/月不等,(后来又缴纳少许的“五险一金”)。同时,对理财顾问们的业绩提成比例,参照传统代理人的业绩提成比例,即按照单月累计业绩,对理财顾问们的业绩提成予以打折(一般是乘以0.2~0.8),也不享受续期保费收入的续佣。

  在业务模式上,该保险公司向第三方电话公司购买客户预约名单(由电话公司向潜在客户预约见面时间和地点),理财顾问们在得到主管分配的名单后,通过向客户提供“理财需求分析服务”的方式来签署保单。

  “开始时,我感觉我们这里挺好的,至少有底薪拿。但慢慢的,就觉得自己是为他人作嫁衣裳。”一位高级理财顾问表示,“比如我当月做了一张15年期期缴的单子,期缴标准保费在10000元左右,在理财顾问渠道只能拿到800~900元的佣金,而要放在代理人渠道,佣金至少是3000元,如果考虑季度奖励和续期佣金的话,至少在4500元以上。”

  另一位已经离职的该渠道理财顾问表示,“时间长了,我感觉没意思。因为我们的提成是在"c"(保险公司一种业绩计算办法)基础上乘以相关系数,不同的系数对我们的收入影响很大。我们一般都会悄悄"累单",以获得较高的系数。有一次,我们总监为了拿到自己的业务奖励一台笔记本电脑,将我的单子拆开交了上去,我因此少拿了一千多块,她多了一台电脑。我感到很气愤。”

  在该模式的运营中,随着监管机构对寿险“禁拨”范围的升级,“第三方”电话公司能够提供的预约名单越来越少。并且,“总监”、“经理”们对预约名单的分配,也并无规则可言,基本凭个人喜好。一些理财顾问就逐渐开始在代理人部门“挂单”,以获取更高的佣金收入。

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