“代理人制度该不该存在，得由市场决定。目前代理人渠道的保费占比超过四成，人员超过300万人，如果强行‘叫停’，解散队伍，行业难以承受大起大落，社会也面临人员安置压力。我们现在的思路，是通过细化制度规定、强化保险公司管控责任，尽可能保护消费者权益，比如严查电话营销后，社会普遍反映‘保险骚扰电话’少了；同时我们对网络销售、直营店等新渠道开‘绿灯’，就是让后者加快发展，对前者形成竞争压力，推促其自查自律。”王金铎说。

　　事实上，由于市场机构主体快速增加，传统营销体制的“人海战术”已陷入增员窘境。最新发布的《中国保险业竞争力报告（2012—2013）》显示，2011年保险营销员的增员率从2010年的13.49％下降到1.8％，人均佣金在2007年以后持续下降，2011年再创新低。

　　“收入低、门槛高是主要原因。”业内人士分析，营销团队结构是金字塔形，塔尖人员即使不签单，也可以凭管理津贴实现几十万、上百万元的年收入；但基层人员月收入平均只有2000元，在很多城市这根本维持不了生活。此外，保监会为提高从业者素质，维护消费者利益，将营销人员的学历门槛提升至“大专及以上”，而高学历的人不会接受现有营销团队的薪酬体系，所以保险公司招人越来越难，队伍大进大出愈演愈烈。

　　显然，很多保险公司已意识到这一点。新华人寿早在2004年就成立两家保险代理公司，试图将1800名保险代理员转为正式职工。中国人寿于2007年在上海开始推行直属寿险营销代理计划。2011年6月成立的北京中联信保险销售服务公司，在北京开设了“保险超市”，并计划“连锁经营”。2013年星光海航对招聘的营销员给予国家规定的基本社会保障，法定假日、补充医疗保险等其他福利。但受各方面影响，这些改革或无果而终，或进展缓慢，没有大规模推开。

　　首都经贸大学农村保险研究所所长庹国柱认为，改革营销体制过程中，增加的成本如何消化、员工积极性和行业竞争力如何保证等，都是难题。“最重要的是，与保险公司有议价能力的中介机构，以及靠拉人头获得高额报酬的精英代理人，不希望改变现有管理体制。”

　　“不改也得改。”王金铎说，市场竞争日益激烈，消费者维权意识逐步提高，保险营销体制生存还是死亡，就看其能否根除弊端。“原有营销体制增员难、产能低，保险企业叫苦不迭。但从行业发展、消费者利益的角度考察，这未尝不是好事。”他认为，今后保险公司要么优化利益分配机制，提高基层营销员收入，以稳定队伍、提高服务质量，要么转而建设其他渠道，任由这个代理渠道萎缩。

　　“在市场之手发挥作用的同时，监管部门仍有很大作为空间。”庹国柱认为，目前对违法违规销售行为的问责力度远远不够。“不能开除营销员就算了，要强化保险公司责任，对相关保险机构负责人的惩处不能‘毛毛雨’，要罚出效果，督促他们多在管理上用功，少在‘话术’上动脑。”

　　业内人士呼吁，可以借鉴电话销售的监管标准，要求所有寿险销售就关键环节、关键问题留存录音，解决销售人员在推销过程中忽悠人、纠纷时无对证的问题。