银监会日前下发的《中国银监会下发关于加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，其中第十二条“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对从2007年开始的银行渠道驻点销售的模式产生了颠覆式的影响，银行渠道销售保险业务进入了全新时代。在这种大变革的背景下，如何开展银保业务是摆在各家寿险公司面前的棘手问题。

　　银保业务发展仍然靠队伍

　　自2007年保险公司开始驻点销售以来，各家公司着力加大客户经理队伍建设，拥有了庞大的队伍。这一部分人群，各家公司都为之培养、付出了非常大的财力、物力，不可能将之放弃。但不允许驻点销售，这部分人群又没有了他们生存的空间。在这种形势下，与其放弃这部分人群，不如培养他们成为以服务为主的工作人员。

　　银监会在答记者问中作了这样的解释，为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营，《通知》对商业银行代理保险业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点。

　　《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。服务的内容很多，但最关键的就是要培养客户经理队伍自身的培训能力。银保专管员可以利用银行每天召开晨会的时间，将自己在多年销售中总结的经验进行传授；宣传本公司的公司实力；分析产品的卖点，适用人群。

　　保险产品也是一种商品，现代社会商品就离不开服务，一个良好的服务给公司带来更好的企业口碑，所以，将客户经理变成保险公司的服务人员，不仅提升了客户对公司的认可度，更重要的是，为银行销售保险解决了后顾之忧，为提高网点产能作了助推。

　　当然，各家保险公司银保客户经理都存在专业技能不高、个人素质相对较低等问题，所以，要强化客户经理队伍的综合素质，对个人能力确实不强的人员可以适当进行减员处理，提升公司整体客户经理队伍的质量。