银保渠道面临转型

　　如何在新一轮银保渠道之争中获胜，已经成为我省各家寿险公司面临的新课题。

　　业内人士指出，一些大型保险公司或银行系保险公司可利用品牌优势和总部优势与全国性商业银行签订总对总协议。对众多中小型寿险公司来说，不得不投入更多沟通成本或另寻他途。

　　“‘阵痛’总会消除，现在我们和合作银行一起举办一些高端客户的理财讲座，通过给客户量身定做相应的银行理财和保险服务，最大限度地利用双方的客户。”省内一家寿险公司银保部门经理介绍：“我们将通过加强员工及销售队伍的教育和消费者教育，来不断获得新的业务。”“目前，以手续费比拼、趸交业务占比大为主要特点的银保模式并非长远之策，要增加保险业内涵价值，需要有新型的银保代理关系出现。”一中小型寿险公司销售负责人告诉记者：“我们正尝试与城商行建立合作关系。虽然这些银行网点较少，但相对于全国性银行，他们有更强烈的合作意愿。”

　　河北经贸大学金融学院副教授李文哲分析，银保新规短期内可能会对业务产生影响，但对大保险公司冲击不大，中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显，银行将其捆绑在自己的营业厅能够提升不少附加品牌效应。一些品牌好、适销对路的产品将受到消费者的欢迎。

　　李文哲指出，新形势下银保渠道面临着新的转型：

　　第一，网点竞争转型。银保代理网点资源是决定保险公司银保业务格局的“核心资源”或“战略资源”。过去，保险公司争夺网点的手段同质化、单一化、简单化，而银监会新规对银行代理保险1：3的数量限制，使得银行网点资源更显稀缺，银行方面也由于自身风险管控要求，对合作保险公司的选择将更加审慎，网点竞争必将由过去的单一同质化竞争向多元差异化竞争转型。

　　第二，产品转型。银保柜面销售尤其是期缴产品的销售，多数是在保险公司驻点银保专员(客户经理)的协助下完成的。从某种程度上说，通过银行柜面人员销售专业性较强、较复杂的期缴银保产品是不太现实的，所以新规的实施必将促使银保产品的转型。可以预见，银行柜面销售的银保产品很可能将会短期化、简单化。

　　第三，银保渠道及销售模式转型。银行柜员+保险公司银保专管员(客户经理)合作销售渠道一直是银保业务核心渠道。新规不允许保险公司驻点销售后，银保渠道将可能向以银行柜员+保险公司理财经理为主的、以银行理财专区理财经理及电话销售为辅的、以网络销售为补充的多元化立体式渠道转型，因此，银保营销渠道的创新进程将加快。

　　第四，银保队伍转型。对自身队伍建设来说，保险公司需要打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、督训(组训/讲师)和渠道主管队伍，来适应银监会新规和未来银保市场的发展变化，以促进银保业务持续健康稳定发展。

　　此外也有业内人士预测，未来银行和保险对于渠道、客户资源的争夺会越发激烈，此次规范银保市场，不仅有利于规范银行的经营秩序，同时也让消费者在选择银行储蓄和保险理财方面更加明晰。应该让客户知道，除了理财，保险真正的作用是保障，而现在这种情况在不少人心中被扭曲了，认为保险就是一个先投资、后获得收益的投资渠道，这就失去了保险的本意。