保险以需求立足
保险，无疑是具有极高的公益性和社会性的事业，但让眼前的这位保险老将说起来，保险业可没那么简单。
足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手、美国艳星乔丹丰满的胸围和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛……发达国家的保险公司已经为顾客的需求研发相应的保险产品，此时，我国保险业的现状，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。
保险公司雨后春笋般地产生，并不能掩饰在我国大部分保险公司不仅城乡不分，连收入高低也不分，实行撒网式推销。保险公司也很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚。
“保险公司要找到客户买保险的需求，”统领合众人寿北京“棋局”，张国芳做出了新的作战方针，“当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。”
现在我国的寿险市场正处于结构调整阶段，而本质上是经营理念的转型。市场营销的观念越早根植在我国保险企业的经营理念中，转型就会越快。合众人寿要成为一家永续发展的企业，张国芳认为，找准消费者需求这把利剑是关键的一环。
在无差异中寻找差异，在差异化中塑造需求。在张国芳的战术手册中，一方面是寻求消费者需求，而另一方面是改变消费者观念。
“‘讳谈风险’的民族心理，也让国人对保险避而远之。”
文化的改变是需要付出巨大努力的，消费者保险心理的培育任重道远！对于57岁的张国芳本人而言，此时却意味着他第四次创业的开始，而比他年轻不少的万科董事长王石等企业家们，已经开始享受登山等休闲生活。
“目前民众对社会保障制度有所不满，说明我们保险业应该提供的保障有更多，更多……”张国芳说。
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