五、同业商品比较的保险营销话术

　　客户：还是平安的投资连结险好。

　　保险营销话术：（1）不错，不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利；分红险是交20年的费却拿终身的红利，你说哪个更合算？

　　保险营销话术：（2）王先生，这里有两份工作，一份是底薪＋提成；另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？

　　客户：前一份。

　　保险营销话术：不错，投资连接险正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受风险也大，而且亏本也要客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。

　　客户：但我喜欢高风险高回报。

　　保险营销话术：那我们可以去炒外汇炒黄金，那更刺激，对吗？但我们既然买保险，肯定也是看中保险的保障功能，而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会不会太少？

　　保险营销话术：（3）不错，平安的投资连结险有它的优势，但王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友供你选择：一个朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？

　　客户：肯定第二位。（狐疑）但世界上有这样的便宜事吗？

　　保险营销话术：有！“国寿分红险”就是这位坦率忠诚的朋友。正因为他的理财稳健，所以在投资流行的国外，分红险格外受欢迎。象北美地区，80％以上的产品有分红功能；在德国，分红保险占市场的85％；而香港，更高达90％。（停顿）你觉得十万的保障会不会太少？

　　客户：平安的回报率高达50％，你们呢？

　　保险营销话术：坦率说，这点我不敢承诺你，不过理财投资象钟摆，左边晃起越大，右边荡起越高。这次赚得越高，但高风险高成本特点决定它下次可能会亏得越大。前段时间投资险从4.8％下降－-0.28％就说明这点。如果由我投资的话，我会把最坏的打算都准备好，所以我会挑选稳健的分红险，王先生，你说呢？

　　保险营销话术：平安的连结险有它的优势，但我敢说国寿的险一点也不比连结险差。不信的话，你可以买几份分红险试试看，过几年，你会发现哪个管家更得力。

　　保险营销话术：投资连结险是定期险，如果一个30岁的人投保，则只保到50岁，而这一段的风险无疑比50岁以后的风险概率低得多，即在最需要保险时无法获得保障了。

　　保险营销话术：投资连结险保费分成两个帐户，在第一年进入投资帐户的钱为0，第二年则是每份中有240元分配到投资帐户，假如第一年交保费12060元，则第一年无投资收益，到第二年又变12060元，则投资帐户中只有2400元。投资收益又有多少呢？等到第三年已投入保费36180元，假如您那时不满意收益状况，想退保，投资帐户只有12960元，您不是已亏了2万多吗？若投资不利，投资帐户全部亏损，您的3万多岂不是白白浪费了。

　　保险营销话术：投资连结险必需到满期才可按投资单位价值总额给付满期金，若投资不利，则可能投入的钱最终血本无归。

　　保险营销话术：投连是一种很不错的险种，和我们分红保险同属于投资类保险，其特点是保险公司代客户投资，风险和利益都由客户承担，在投资环境好的时候，可能会取得很好的收益，但如果环境不好也将会有很大的风险。分红保险却是一种比较稳健的投资险种，它具有保本利益，分红却无限制。我的客户通过比较，都选择了分红保险，您认为呢？

　　通过保险营销话术，相信客户已经开始心动，只要继续与其沟通，成功就会属于你。