关于客户开拓，代理人们也许经常被这样教育——“看看人来人往的马路上，有人的地方就是客户存在的地方”。在这里，我们从史永红的身上看到了另一种更有效的途径——找准属于自己的市场，成功其实真的很简单。“我也给伙伴们一些建议，面对庞大的客户市场，需要花一些精力给自己定位，根据自己的知识结构、阅历水平和性格特点，判断你是适合与公务员，生意人还是其他职业的人打交道，决定之后，就可以专门这样一群人提供服务。客户开拓是个大话题，它是销售的第一步，有时候选对客户比选多客户更有价值。我的客户群虽然相对狭窄，但是他们给了我现在的成就，我感谢他们！”史永红时刻把“感谢”挂在嘴边，看得出她对客户的那份情意。

　　高端客户需求——“油门与刹车”

　　80万的保单，不论是十年前还是今天，都应该算是一份高额保单了。但是这种保费规模，对于史永红来说，已经见怪不怪了。我们不仅思索，史永红的客户中成功的生意人居多，他们购买保险的真正意图是什么呢？

　　虽说目前保险界人情单居多，如果仅仅是因为认可史永红，大可不必一年存上80万甚至更多去送这个人情。如果从保险投资的角度来分析，这样一群最善于“钱滚钱”的生意人，是非常清楚保险不能当做一个赚钱工具的。他们究竟看中的是什么呢？当我把这个问题抛给史永红时，她浅浅一笑：“备用胎呀，油门和刹车的区别呀！”我醍醐灌顶，瞬间参悟。

　　“开车的人都知道，油门和刹车的作用。前进时，我们需要用油门助力，加快速度，就像我们做事业，奋力前行时需要助力的工具，让钱赚钱。但是当出现问题遇到障碍时，我们是不是要紧急制动踩刹车。保险就是刹车时的保障，就是备用胎，在人生发生状况的时候，它帮助我们平稳制动。”

　　这样的比喻很贴切。的确，保险不能帮助生意人赚更多的钱，但是却可以帮他们保全资产，让一些安全的资产在事业或人生发生状况时不置跌落谷底。从专业角度来讲，这其实是资产合理配置的问题，但是史永红把它比喻得如此深入浅出，不愧是名副其实的营销高手。不过，史永红提醒广大伙伴们，这个理念很简单也很好记，但是自己要融会贯通、深刻领悟才能让客户理解和认同。

　　当问分红高低的释义时，史永红这样解释：“其实生意人最清楚投资分红与企业营运能力的关系了，所以这个时候公司的威望与实力就能发挥更大价值了。”的确，毕竟保险公司资产实力雄厚，投资渠道丰富，政策扶持力度大，还有它独有的社会职能地位，如从投资安全性的角度讲，非一般投资公司所能比，所以客户反倒不会过多计较分红得失。反而是保障部分需要和客户澄清，因为一般的分红保单大都保障较低，“此时我一般都会建议客户加上我们的大病保险，尽管我们选择分红险种更多的是为客户的资产安全考虑，但是保险的保障功能绝不能忽视，否则真有大小问题出现，我们对不起客户。几十万的保费都存进去了，不在乎增加一二万的保费享受一份30万大病保障。”史永红非常认可大病保险，觉得它是每个客户最值得在第一时间就拥有的险种。

　　惬意的保险人生——一边服务，一边享受

　　“我现在是一半时间做服务，一半时间享受生活，等我规划到三分之一的时间做服务，剩下时间享受人生时，我想开一家拉丁舞俱乐部，带着我的客户一起享受生活。我的客户很年轻优秀，勤奋上进，但却辛苦忙碌，虚长几岁的我有时候会很心疼他们，所以想用行动去帮助，也可以说是服务他们。”

　　对于服务的意义，史永红认识得也很深刻，“其实选择了保险业，就注定与服务分不开了。客户把保费交到你的手中，就意味着客户今后漫长的人生与你密不可分。这就是保险代理人与其他行业从业者最大的不同，所以，今生，我注定要一生为客户提供服务”。史永红认为自己最有价值的服务是协助和引导客户体验不一样的人生，学会享受生活，这种生活态度不仅仅局限在简单的穿衣打扮、吃喝玩乐上，而是更高层次的精神引领。