审核渐严

　　由于代理险企数量有限，并且还要顾及自家理财业务，所以目前银行对合作的险企审核越来越严格。通常，银行会对合作险企的产品和信誉做评估。银行会选一些对他们有利的产品，这个“利”不只是险企给银行的代销费用，还包括是否能满足银行客户的保障需求。而一些缴期长、保费高的产品不会被银行纳入代销体系中。同时，如果产品很好，但公司信誉稍差，银行也不会与之合作。

　　“我们不会把保险代销作为银行主要的来源，这仅仅是个补充。我们一年会做几次这样的准入，审核都比较严格。银行要从合作方的品牌、股东、分销网点、理赔速度、费率等情况综合考虑。既评估公司又评估产品，综合下来才能引入到我们的体系中来。”浦发银行某支行负责人在接受新金融记者采访时表示。

　　尽管银行现在对银保渠道合作已经表现出冷淡态度，但事实上，代销业务给银行带来的利润还算令人满意。通过分析上市银行年报以及上市险企的年报数据可以看出，各家银行的银保渠道平均手续费都在3.5%左右，上市银行的平均代销手续费正在向3%集结。

　　“银保合作的利润主要还是银行赚了，保险公司支付的费用除了明面上的佣金收入，有的可能还包括相关培训费用或者理财顾问费用，不同公司表现形式不一样。”对外经贸大学保险学院教授王国军对新金融记者说。

　　回避违约损失

　　事实上，银保渠道合作本是一件双赢的买卖。银行特有的网点优势和信用优势对保险销售而言非常有利。但现实的表现总是有些差强人意，频频爆出的银保代销纠纷使银行开始重新审视这项业务，同时，银保合作中的问题也被摆在了桌面上。

　　银行代销的保险产品多是分红型产品，这种产品一般分为一次性缴纳保费和分期缴纳两类，被称为“整交”和“期交”。“期交”是被客户最常选择的缴款方式，通常分为3年、5年或10年交完保费。不管是“整交”还是“期交”，保险期一般都很长，而客户则需要在保险期完成后才能取回本金。如果想提前支取，就要承担违约损失。以往，银行销售人员为了达成销售业绩，往往对客户强调随时可以取，却刻意回避了提前取款需要支付的违约费用。

　　销售人员是否能够明确地向投资人揭示风险，这是个问题。除了口头上明确说明，还应有相对完善的纸质留痕。如果不规范这些流程，出现纠纷的可能性就很大。一家保险公司的客户经理向记者透露，有的保险公司会扣除一部分销售高风险产品的员工的工资，专门用于处理纠纷，赔偿客户或保险公司的损失。

　　“因为很多保险产品的投保期限很长，有的大病险、医疗险要缴纳一二十年，对于这种较长的缴期保险，客户应该深思熟虑。同时，银行做这项业务时，首先要把理财和保险产品的系统设置明确区分开来，而且还要对人员进行专门的保险销售培训，以保证销售人员能够客观地对客户进行风险揭示，引导客户理性投资。”前述浦发银行相关负责人说。

　　由于成本增长，保险销售并不能达到最优化水平。而有的银行宁愿不做这块业务增收，也不希望让自己的客户去承受较高的成本去买一款与银行理财产品同质的产品。