破解同质化

　　销售模式和产品的同质化，这是包括外资保险公司在内的中小保险公司绕不开的话题。国内一新保险公司银保部负责人坦言，“银保业务占比较高，是目前市场上新公司的共性特点。”

　　在银行渠道推广趸交产品一度成为众多保险公司扩大规模的不二选择。然而，一些中小型保险公司和外资公司却在初尝甜头后深陷泥淖。

　　例如，中德安联的股东之一德国安联集团是欧洲最大的保险公司、全球最大的保险和资产管理集团之一，却在中国内地的经营中一度迷失方向。2007年中德安联曾经利用与工行的股东纽带关系大力发展银保业务，保费收入一度达到30亿元，但好景不长。随着投连险的衰落和经营环境的变化，中德安联经营出现疲态。

　　银保趸交产品“短平快”的特点决定了其对利润贡献有限，并且对投资收益要求较高。大型保险公司有充足的资源供其调配，可以在不伤及筋骨的情况下及时转向，而且，在与银行议价时，拥有中小保险公司难以匹敌的议价能力。

　　但也有例外。例如汇丰人寿借由汇丰银行等渠道主推银保产品，今年仍然保持了超过100%的同比增长。该公司首席执行官老建荣多次对本报记者表示，先进的银行保险模式需要保险公司和银行在理念、产品设计以及营销服务上的深度配合，而不仅仅是网点销售。

　　新监管和市场形势也在倒逼保险公司特别是新生中小公司银保渠道进行销售模式创新。

　　何勇生认为，我国寿险业2011年的关键词是“扩渠道”。“许多公司特别是中小保险公司开始对销售渠道策略进行反思，意识到多元行销策略是突破目前发展困境、分散渠道风险的关键，因此开始在电销、网销、社区门店销售等新兴渠道加大投入力度。”

　　此前，泰康人寿总经理刘经纶在某论坛上也曾指出，目前寿险销售模式面临的挑战，包括“增员难、留存难”、“客户资源利用效率低”和“对银保渠道依存度太高、渠道控制力却很弱”。他指出，寿险业已进入多元行销的时代。

　　目前，中德安联开始注重银行保险渠道，推行市场细分，针对高端客户进行了一系列的调研和产品开发。

　　中宏人寿是少数保持持续盈利的外资保险公司之一。该公司副总裁、首席市场执行官姚兵认为，中宏长期以来坚持长期缴费产品为主和营销员渠道，不会因为市场的短期波动而改变长期策略，发展不会太快但很稳健。

　　他说，在投连险、万能险热卖的时候，也曾疑惑，是否应该参与其中，但这样的想法仅仅一闪而过，公司最终并未跟进，公司的经营机制决定了营销策略。

　　和寿险不太相同，车险的销售同质化问题逐渐破解，产品一险独大和费率、服务的同质化问题仍在。

　　刘经纶表示，在中国快速发展的车险，一个重要的标志就是销售方式的创新。“现在大多是通过电话和网络销售，大大降低了销售成本。销售方式的创新是车险改革成功的一个重要的组成部分。”

　　目前，华泰财险、阳光财险、天平保险等国内众多保险公司已经启动电销业务和网销业务。除了电销、网销外，专属销售门店和第三方中介设立的公共销售门店也开始涌现。

　　除专属门店外，另一种模式是公共门店，即“保险超市”。11月19日，中联信保险销售服务公司保险体验门店在北京三里屯开始试营业。人保财险、中英人寿和昆仑健康险等多家保险公司已经入场。

　　针对车险产品一险独大，也有保险公司开始寻找突破。股权变更后的大众保险目前的策略是，不放弃车险的传统优势地位，同时利用外资股东史带公司在非车险、责任险的优势，把整个蛋糕做大，改善大众的业务结构。

　　有中小公司认为，财险市场对价格比较敏感，由于市场化费率比较统一，资金和规模都处于弱势的新公司或小保险公司很难发挥重要的价格优势，竞争中容易陷入被动。

　　目前，一套允许部分保险公司自行制定费率的方案正在酝酿，实行了5年的全国商业车险费率统一制定模式可能终止。2011年7月底，保监会向财险公司和各保监局下发了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知(征求意见稿)》，文件重点在于，将改变以往车险费率条款单一、全国费率一致的状况，一些符合监管条件的财险公司将可独立开发商业车险条款和费率，车险价格更差异化。

　　记者获悉，该方案已经完成意见征集，有望于2012年上半年正式实施。