所有的苹果都是从内部开始腐烂的。

　　上市险企退保金额上升，除了资本市场“股债双杀”，银行升息等外部因素造成部分保险产品、特别是银保渠道产品收益不敌银行存款，客户选择退保之外；记者还了解到，保险公司销售人员为了冲刺业绩，劝说客户将原有保单“以旧换新”等五花八门的销售策略也是造成退保金额上升的另一个重要原因。

　　营销员鼓动客户退保

　　据统计，去年中国人寿、中国平安、中国太保和新华保险四家险企退保金额共计655.15亿元，合计超过四大上市险企的净利润（489.18亿元）165.97亿元，退保率也较上一年大幅上升。

　　如此高额的退保金额，除了外部环境造成了分红险收益不理想而导致的退保外，因为被误导而导致的退保也占很大比重。

　　记者从华夏人寿北京分公司一位内部人士处得到消息，该公司今年以来的退保也有大幅度提升。至于提升的幅度，则“不方便透露”。当记者问到退保原因时，该人士首先强调是保单“以旧换新”惹的祸。

　　“营销员为了冲刺业绩，让客户退了原有的保单，再投新保单。有些则是代理人自己购买的本公司的保险，一般在保单现金价值与所交保费接近，退保损失不大的情况下退保。”

　　记者了解到，不少代理人以公司产品更新升级为托词，告知客户新出的保险产品保费缴纳更少、保障范围更全面、收益更高，以此诱导投保人退保后再转投别的产品。也有营销员跳槽后，想把原来所就职的保险公司的客户挖到新公司去。代理人开发新客户比较困难，只好在老客户身上再深挖掘。

　　平安人寿北京分公司的一位负责人告诉记者，营销员为了冲刺业绩，鼓动客户退保后再投保新产品，确实会造成退保率上升。这不仅对公司没有好处，对营销员个人形象也是一种损害。每一份保单的保险利益都是规定好的，没有好与不好之分，只是看在特定的时候是否适合投保人和被保险人。一旦发现营销员有这种误导行为，保险公司就会严厉处罚。

　　某公司河北分公司一位姓杨的销售经理告诉记者，基层营销员专业度相对较差，销售误导情况时有发生。在业绩压力下，不惜误导客户，铤而走险。客户发现被误导而要求退保的，我们一般都会全额退还保费，营销员也要受到相应的处罚。

　　杨经理告诉记者，她所在河北省某县城，每月大约有3至5单退保，退保原因有两个：一是因为最初碍于面子，买个“人情险”，后来发现不合适而退保；二是因为被误导，稀里糊涂买了保险，明白之后发现不适合而退保。

　　营销员之所以敢如此误导，是因为多数保单是长期型的，分摊到每年所需缴纳的保费较少。所以客户投保的第一年，所缴保费的20%至40%是算作代理人的佣金被扣除，以后几年能拿到的续期佣金则较少。客户退保后，再投保新的产品，营销员既可以再次拿到佣金，还可以有新的业绩，而续期佣金的损失则可以忽略不计了。