行业目前普遍的观点是“期缴优于趸交，趸交会造成业务的大起大落”。从企业利益来分析，每年都有大量的续期业务收入，有利于持续发展，减少开拓新业务的压力，期缴还可以折算为较高的APE，获得较高的估值水平。殊不知客户买的是保险保障而不是帮助保险企业持续发展，更不是帮助保险企业提高估值。

　　从客户的角度来看，保险消费者中多为无固定收入的个体经济者或农民。这个群体很难保证每年都有足够的资金交续期保费，而销售人员受佣金利益导向和考核导向的驱动，倾向于引导客户选择期缴，而没有站在客户的角度、在综合评估客户财务状况的基础上来帮助确定适合客户的缴费方式。由于期缴产品附加保费前移，首期扣费比例很高，现金价值低，如果客户的财务状况出现逆转，退保时现金价值将远低于所缴保费，客户利益受损必然导致投诉甚至诉讼，进而影响企业声誉和行业形象。

　　趸交和期缴从本质上来说只是缴费方式的不同，而不应人为进行优劣之分。缴费方式的选择权应在于消费者，在于消费者的消费习惯，取决于消费者的个人财务状况。以中国为代表的东方文化不习惯寅吃卯粮，喜欢量入为出，不习惯负债消费，更难见有人负债消费保险。对于多年期期交的产品，并非每个人都能保证未来有持续的缴费能力，如果中途丧失缴费能力，受损最大的还是客户利益。财产险业务全是趸交，每年办理续保，银行的储蓄不管几个月还是几年的储蓄产品都是趸交，财险公司和银行发展有快慢但都没有因为趸交占比过高而出现大起大落，归根到底，还是消费者和市场自然选择的结果，寿险公司不应为了自身持续发展就强调期交，为了自身利益的最大化来驱动消费。只站在保险人的角度来推销某种缴费方式是一种自私行为，对保险消费者不公平。要强化财务核保，根据客户当下的财务状况和未来的财务收支情况，帮助客户选择适合的交费方式，是保险人的职责。寿险财务核保有利于减少退保、降低失效，减少纠纷、投诉，也有利于企业稳定经营。人保寿险提出的是变销售主导为消费主导，要求销售队伍从客户的角度来考量合适的缴费方式，五年的时间保费收入从8.49亿元增加到855亿元，有大起没大落。从监管部门公布的数据看，人保寿险的客户投诉率、退保率多年来是行业最低的公司之一。

　　四、从客户的实际需求出发，树立大保障的概念才能提供有效的保险消费需求

　　保障的概念有狭义广义之分，所谓保障不能只局限于“传统寿险和保障型产品”，而应该从消费者的需求来理解这一概念。保险保障不是简单的意外伤害、重大疾病，应该是个大概念，消费者需要什么样的保障，就要提供什么样的保障，不能简单而片面强调回归保障。什么样的业务结构是最好的结构,不同的人会给出不同的定义,销售者同消费者对保险业务结构好与差的评判标准不一样，好的销售结构不一定是好的消费结构。回归保障就一定是好结构吗？有人认为保障型内含价值高，盈利性好，客户保障充分，这种说法本身就是一种误导，因为任何产品都不可能同时对消费者和销售者都是最好的。目前行业在倡导回归保障,首先应该搞清保险保障的概念。不少人认为保险保障就是意外保险、疾病保险、死亡保险,站在消费者的角度看这种界定显得太狭隘了,无疑将保险业的服务范围限定得太窄了。不是消费者买了意外险就不发生意外了，而是一旦发生意外可以从保险人那里拿到补偿的钱去医治意外伤害，同样购买疾病保险的目的也是一旦不幸发生疾病从保险人那里拿到补偿的钱去医治疾病。所以说，保险保障应该指未来出现特定需求时,在经济上能够满足和解决这些需求的方式,都属于保障的范畴。保险保障的标准是“钱”，保险保障是否充分的标志是“钱”的多少。购买风险型产品的目的是当风险发生时得到经济补偿,投资型产品同样可以在风险发生时向保险消费者提供经济补偿，更不是保障型保险给付的钱可以医治意外伤害、治疗疾病，投资型保险给付就钱不可以。

　　起初寿险的价值在于提供死亡保险保障，时代在进步，保险业在发展，保障的需求也在多样化。现如今，寿险提供的丧失劳动能力保险、重疾保险、长期护理保险是保险保障，同样能帮助个人退休筹措资金的养老保险、年金保险、长期储蓄型保险也是保险保障。新加坡政府把居民储蓄列入保障范围，在一个国家，每位公民都有足够的储蓄，养老保障体系自然就建起来了。但是，很多人只是狭义的从字面上理解保险保障的概念，认为只有意外伤害、重大疾病才是真正意义上的保障型业务，而且高喊回归保险保障，殊不知欧洲保险市场上保障型业务占比并不比目前中国保险市场的占比高，美国保险市场上的保障型业务也有十几年不增长了。因此,发展储蓄型、投资型等业务,也是为人们提供充分保障的客观需要。不能简单的认为回归保障就是只发展意外保险、疾病保险和死亡保险。所谓保障，也应该是与时俱进，从经济补偿的角度讲，可以简单的理解只要钱多保障就充分，保障不能强调产品形态，无论什么保障，也无论什么产品，保险提供的都是经济补偿，经济补偿的表现形式是钱，保障充分与否也是要靠钱的多少来衡量的，而不是以产品形态更不是交费方式，保险公司的保障核心也是以钱来表现的，不能将保障仅仅限制在死亡、残疾和重疾这些小框框中，而应从满足消费者需求的多样性、从与时俱进的广义概念上来理解保障。唯此，寿险业才能突破局限，从更高层面来了解并满足客户的保障需求。

　　作为无形产品的提供商，形象和声誉是保险业生存和可持续发展的生命线，客户利益最大化是行业做大做强的唯一路径，希望通过全行业的共同努力，以人为本，重塑形象，将保险提升到金融消费梯次的前端，从而实现行业的快速健康发展。（来源：中证网）