应对
看清“谎言”分析自己的真实需求
记者日前在广州员村一些银行网点随机采访发现，不少老年人收入较低，仅有微薄的退休金维持生活，对于五花八门的理财产品，大多“一问三不知”，相当一部分的老人更是直言不知道“储蓄变保险”的危害，但他们往往对银行比较信任，认为在银行办业务有保障。
尽管老人们保守谨慎，但知识的缺乏还是让他们屡屡吃亏。据了解，寿险尤其是银保销售误导的主要受害人群是60岁以上的老人。为遏制“存款变保险”现象，银监会2010年底明确发文要求，不再允许保险公司人员派驻银行网点推销产品。
在银保销售误导案例中，银行和保险公司的业务员往往不讲保障讲理财，过分渲染高回报，甚至将保险说成是固定收益类产品，隐瞒费用扣除，同时将长期保险说成短期保险。
一位外资寿险公司的资深业务经理杨女士认为，银保中的销售误导不单单是银行业务员的问题，因为整个销售是团队共同完成的，首先是银行的人提供信息给保险公司代理人，后者再以花言巧语骗取客户投保。
“老人一般都不知道保险是什么东西，很容易轻信保险利率比银行还高，就稀里糊涂签名了。”杨女士表示，作为销售人员，如果想要在保险这一行做长久，一定要有职业操守。
在利益驱动下，一些保险公司业务员还是按捺不住“忽悠”的冲动，有意不把产品讲清楚，而银保销售误导取证过程比较困难，又为其增添了行骗的底气。只要保险公司代理人整体素质仍旧比较低，业务驱动的薪酬体系保持不变，寿险的销售误导就会长久存在下去，难以根绝。
当然，不慎被买了保险并非没有补救的办法。期限在一年以上的保险产品设有犹豫期，即自投保人收到保险单并书面签收之日起十天内，可以申请退保，保险公司在扣除一定工本费之后将实际缴纳的保费退还给投保人。
杨女士告诉记者，“如果老年人要想买保险，最好和子女一起去了解保险合同的具体内容，搞清楚对自己是否有帮助；另外，对于期缴的保险产品，还要考虑自己的经济实力能否应对，因为不能续费而退保的成本是很高的。”
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