保险公司在进行险种研发时，几乎都声称要贴近市场，以保险消费者的需求为出发点。但在一片“卖需求”的口号声中，还是能看到目前保险市场“产品主导市场”的现状———从去年投连险、万能险到今年保障型险种的转型，保险公司培训营销员的话术几乎180度大转弯，“卖需求”的理念早已被“求业绩”的压力所取代。
在股市较为红火的2008年上半年，投连险风声水起。某合资寿险公司对投连险的销售话术是：强调成长型账户赢利能力和大盘的匹配度，引导客户关注账户的收益率情况，不时提醒客户通过账户转换其产生的抗风险能力。
而在资本市场趋于低迷，监管部门要求“回归保障”的今年，分红险重上前台。同样是这家合资寿险公司，“回避收益，引导关注保障”成为销售话术的重点：不能按以往的方式引导客户关注红利的分配，不能引导客户关注公司的回报率；要从大环境下的投资风险，引导客户关注未来的保障利益而非当期的回报率。
仅仅半年之后，之前还“花好稻好”的投连险被贬得一文不值，保险的投资功能一夜间被打入冷宫！这是为什么？答案很简单：无非是因为投资环境不好，保障型险种更加好卖而已。难道在低迷的资本市场环境下就真没有消费者有购买投连险的需求？难道保险险种之间有直接的替代性？答案显然是否定的。
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