今年以来，代理人数量增长未见起色，能否通过个险渠道增长来缓解银保渠道下滑构成的负面影响，仍然有待考验。

　　从渠道策略上看，平安人寿正凭借强大的个险渠道缓解银保渠道下滑的影响。以规模保费为例，平安人寿2011年个险渠道保费收入占比高达85.4%，较2010年提高了5.3个百分点。

　　但市场人士分析认为，平安人寿代理人数量增长也进入了瓶颈期。保险代理人的个人产能难有明显突破，2011年以首年规模保费计算的代理人产能已经下降了5%，虽然这可能与代理人数量增长7.4%有关，但未来代理人产能的增速可能较低。

　　在增员困难的2011年，寿险公司代理人数量相对稳定。其中中国人寿代理人数量较前一年年中上升了2.3万人，平安人寿代理人规模由前一年年底的45.4万人小幅增至48.7万人，太保寿险代理人规模则由前一年年底的28万人小幅增至29.2万人，新华保险代理人规模由前一年年底的19.9万人小幅上升至20.2万人。在银保受阻的背景下，诸多保险公司不约而同地加强了代理人考核制度，清退了不合格的代理人。

　　然而，各寿险公司代理人产能并未出现明显提升。根据各公司代理人产能提升的情况，2011年平安人寿月人均产能为7527元，较前一年年底下降5%；新华保险2011年代理人数量、产能分别增长1.6%和1.5%。

　　相比之下，中国太保(601601,股吧)代理人产能的提升是突出亮点。在2011年代理人数量稳定增长4.3%的前提下，代理人产能同比增长11.7%，居同业之首，并且持续3年提升；中国人寿人均产能则提升8.9%，代理人数量从去年下半年开始企稳回升。

　　“中国平安个险业务已经达到了一个相当的高度，要继续高增长难度较大，事实上2011年个险期缴业务已经开始下降，依靠趸缴业务才能维持个险新单的增长，这对2012年也是一个挑战。”国泰君安分析师彭玉龙称。

　　续期带动增长

　　尽管银保业务下滑带来了2011年寿险首年保费的下降，续期业务却成为规模保费增长的支撑力量。

　　数据显示，2011年平安人寿分红险业务占比继续提升，接近寿险业务的50%，万能险、投连险规模则持续萎缩。但值得关注的是，其寿险新单业务在2011年整体下降了6.7%，整体寿险业务的增速主要依靠续期业务。

　　与首年保费增速下滑的趋势相反，2011年各家公司续期保费收入均实现不同程度的增长。其中中国人寿续期保费达到1547.3亿元，增长20.9%，占比达48.6%；平安人寿实现续期保费1163.4亿元，增长31.6%；太保寿险续期保费达462.67亿元，增长37.3%；新华保险实现续期保费519.34亿元，增长45.4%。

　　续期业务对总保费的贡献度正在提升，表明业务结构优势将在未来逐渐发挥作用。从缴费结构来看，新华保险2011年首年期缴保费占比与2010年基本持平，但10年期以上首年保费从2010年的46.59亿元增长42.9%到2011年的62.43亿元，通过推出更多的长期传统健康险产品改善了产品结构，如意外险与健康险保费在总保费中的比重上升了1个百分点，业务结构及其期限结构在持续优化中。

　　相比之下，平安人寿2011年个险渠道首年保费增长7.3%，但首年期缴保费下降了3.4%，拉动首年保费增长的主要是趸缴业务，增长236.2%。

　　尽管面临着保费增长的压力，在整个2011年，多数寿险公司仍然通过推出10年期及以上期缴产品的策略来积极改善保费的期限结构，续期业务的滚动效应以及良好的业务结构在抵御寿险业经营周期性影响上的功效，已经获得诸多寿险公司的认同。