复杂产品怎么办？尚鹏的意见是：“目前保险电子商务主要是网页沟通方式，客户仅仅是从网页上看到一些信息，但科技的发展已经提供了很多新的信息沟通渠道，如视频交流。另外，现在社交网络发展迅速，能够帮助我们和客户进行沟通交互。这些方式能够帮助我们和客户进行沟通，让他更了解我们复杂产品的一些特质，所以我个人感觉，虽然现在复杂产品还没有在网上出现，但未来也不是说没有可能。”

　　张焘认为，简单和复杂是相对的，随着消费者的成熟和市场的成熟，很多现在认为复杂的产品以后会被消费者认为是简单的产品，不一定现在复杂的就永远就复杂下去。

　　主持人王晓乐总结道：“首先，用电子商务做保险不是渠道搬家的问题，而是产品更新换代的问题，如果不做到这一点，仅仅换一个渠道是不行的。其次，刚有了电子商务的时候，我们想象不到这么多的产品可以在网上销售，我在10年前做电子商务，第一感觉是服装肯定不能在网上销售，而现在很多大件的产品都可以去做，这是一个消费者渐进的过程。”

　　流量和转化的困扰

　　保险是一种刚性需求比较弱，特别是寿险，它是非渴求品，它的频次也是比较低的。怎么解决电子商务中的流量和转化问题？

　　张焘的想法是：“第一，解决消费者教育问题。前不久我在微博上看到一条消息，现在高中思想政治课本加入了保险介绍，我很高兴，从娃娃抓起了。等到消费者对网上保险都很了解的时候，流量这些自然会来，毕竟中国有这么大的人口基数。第二，仅就保险角度来解决流量问题，肯定是特别受局限的，毕竟我们是做保险出身的，电子商务不是我们的长项。我觉得与其他电子商务的合作是大趋势，我们自己不一定要做大而全，我们可以和其他的电子商务协作发展。第三，我们要学要练，在市场上摸索出一些路径，但真正的答案我们也在找。”

　　尚鹏表示，这确实是我们面临的一个挑战，保险不同，产品的刚性是不同的。刚才提到了财产险相对于寿险来说刚性略微强一些，财险内部车险的刚性更强一些。不同的保险产品有不同的差异，我们把需求是否刚性作为我们选择是否在网上销售的标准，这是可以思考的，尽量选一些比较刚性的产品网销，这样业务规模可能会增加快些。对于怎样把流量转化为网上的购买力？这是我们保险业整体要面对的问题，不仅仅是一些保险公司自己要做的事情，要做一些客户的分析。比如我们怎样从一些论坛或者是一些新媒体里了解客户真正的需求，迎合这些需求，做一些我们网上销售产品的创新。”

　　丁峻峰坦言：“我们其实也在被这个问题困扰，在前段时间，我们做了一个对比，与传统电子商务公司比，如京东、当当，我们发现我们的转化率只有他们的1/20，他们好的有6%，差点的有4%，我们可能是千分之二三的水平，我们的感受是保险产品的特性决定了这种差距是一定存在的。我们能做的一是在产品的创新包装上，让它针对的用户更加精准，我们的流量转化率也能更精准；二是我们要加强对于客户的经营和跟踪的这样一种能力，不要指望一次客户的点击就能转化成销售，我们如果能把这次点击保存下来，能够和客户进行多次的沟通，这样也能对长期的转化率提升有帮助。”

　　忍耐与未来

　　目前，保险电子商务正处在一个忍耐与等待时期。主持人王晓乐说：“我记得有人曾经问过拿破仑是怎么东山再起的？拿破仑回答，忍耐与等待。这真的很重要。传统的其他电子商务也有这样一个过程，它在井喷前有很长的压抑期，而井喷一旦出现的时候，我们会发现力量非常大。在这个过程中，保险电子商务把三件事情做好很有必要：一是信息对称；二是权利制衡，现在电子商务之所以有这么大的力度，与消费者的权力制衡有非常大的关系；三是电商的介入，这对保险电子商务会有很大帮助。“

　　目前保险电子商务迫切解决的问题有哪些？蒋新伟的观点是：“要解决的问题大概有三点：一是客户驱动问题。当你发现客户有上网或电话购买习惯的时候，这个渠道一定是有生命力的。如何抓住客户驱动是最基础的问题。二是市场规模问题。电子商务渠道，不能抓小众的市场，那你始终成为不了核心渠道。举例来讲，汽车保险有3000多亿元的市场规模，把车险市场抓住了，切入到电子商务渠道里来，那就一定是一个非常核心的渠道。三是政府支持问题。电子商务是这几年政府竭力倡导的新兴产业，保监会5年前也发布了关于‘十一五’的保险业发展纲要，对保险电子商务的发展有非常具体的一些支持，有这样的支持，我们可以非常清晰地看到它未来发展的潜力。”

　　丁峻峰补充了一点：“保险公司管理层的坚持和远见对保险电子商务的发展非常重要的，只有坚持投入，才可能在未来客户的培育以及公司流程改善过程中有所作为。”

　　保险电子商务在未来的保险销售中将占到多大的份额？与会者纷纷给出了预测。蒋新伟预计，从财险个人客户来讲，10年内至少可以达到50%的份额。丁峻峰认为，寿险没有那么乐观，寿险目前在电子商务占比不到1%，但从国际经验来看，寿险电子商务会占到5%左右。他的预测是未来5年寿险电子商务将占到10%。张焘的预测是，从广义来讲，未来保险将通过网络来解决它的所有流程，如果把这个都当成电子商务，那将来保险电子商务的占比将是百分之百，而且这个时间也就最多10年。但是从狭义角度看，客户获得渠道是互联网并通过电子商务来做的话，我估计5年到10年的时间，可以达到10%-15%。