这一看似馅饼的分红险却被打上了理财陷阱的烙印……首都经贸大学保险系教授庹国柱认为，这只是销售不当让分红险背上了黑锅。

　　记者采访发现，本来用来平滑风险的红利却变成了保险销售人员促销的一把利器。绝大多数销售人员在为投保客户讲解产品时，主要以返还快、收益高外加红利来吸引客户签单，而保险最本质的保障却被不断弱化，甚至对保障部分只字不提。更为严重的是，有的银保产品在银行销售时却被解释为存款送保险来吸引客户投保。

　　“分红险销售确实存在乱象，个别公司自身监管不力，对保险业健康发展极为不利。”南开大学保险经济与政策研究中心主任朱铭来称，银行代销、夸大收益、销售误导等一直存在于保险行业中。客户能否有高收益，关键看保险期限和保险公司投资能力及回报率，但营销人员把不确定说成确定，虚假的高收益往往误导了投保人。

　　事实上，保险销售人员常常故意夸大收益的情况普遍存在，他们往往以过去的投资业绩作为模型来演示，而那并不能说明未来的投资收益。销售人员面对目标客户也不再了解是否有风险敞口，而大肆宣扬某某产品的收益很高之类来刺激投资者“大赚”的欲望。其实，目前购买分红险的客户，很多还没有意外保障、健康保障。“如果在分红险缴费期间，客户健康状况发生变化，无法持续缴费，也没有足够的钱治病，这是很可怕的。”一位保险公司人士指出。

　　保监会主席项俊波上任之初也曾认为，销售误导等违规行为已成为过街老鼠，并将整治销售误导列为去年的一大监管重点。有保险专家提醒，从短期收益来看，分红险并不是最佳选择，一方面在短期内不会获得较多的收益，另一方面若投资者因有资金需求而退保将是得不偿失。在购买分红险时，投资者首先需要考虑的应该是如何使自己的资产价值得到长期、稳定的增长，充分认识其收益构成。

　　面临退保及给付压力

　　“分红险业务发展越快，在未来一段时期内对资本市场的依赖程度就越高，当资本市场发生大幅波动时，可能存在较大风险。”保监会原人身险监管部主任梁涛曾在保险业情况通报会上如是指出。目前，这种风险正在逐渐显现。

　　除了分红险乱象被曝光，目前投保人退保或咨询的案例也明显增加，被曝光公司增设电话服务坐席来应对这一事件。近日，有保险公司在系统内召开电视电话会议，监管层要求针对2013年的分红险满期给付高峰做好客户安抚工作，防止因投资收益不理想造成客户集中退保风险。

　　事实上，由于违规销售，很多投保客户在对分红险不了解或对投保过程一无所知的情况“被保险”，退保潮一直暗流涌动。去年下半年，北京保监局就下发通知表示，北京人身险行业退保形势较为严峻，退保金额增幅较大，部分公司退保率维持高位，存在非正常退保激增及引发重大突发事件的风险；同时，部分人身险公司分红险保单陆续到期，满期给付压力增大，客户对给付水平不满而引发重大突发事件尤其是群体性突发事件的风险显着提升。

　　据了解，过去每年都有大量的分红险保单销售，但2002年和2007年两次分红险销售高潮，大部分产品将于今年到期并发放红利，有媒体报道到期总额或超500亿元，这将对保险行业应对分红潮提出一大挑战。

　　目前，各地保险监管机构都在要求保险公司对潜在风险点及时采取相应防范措施，针对非正常退保和满期给付潜在风险做好现金流压力测试，建立应急处置准备金，确保退保金和满期给付金的及时兑付，迅速解决纠纷，避免风险扩散。不过，有分析人士认为，能够维护投保人的合法利益，才是化解矛盾纠纷的根本。

　　记者观察

　　保险最根本的功能是保障，如果失去了保障，意味着在众多金融理财产品中黯然失色。然而，在分红险销售过程中，众多的保险营销人员却大肆宣扬其未来的收益、红利，分红险红利派发的不公开性又为这种宣传提供了膨胀的土壤。

　　在百姓生活受通胀严重困扰的背景下，“抗通胀”成为了保险销售的一大策略，有的保险公司还专门开发“返本还收益”概念的分红险。有的公司为了增加卖点，在逐年快速递增保额、生存金快速返还方面做出调整，如有的公司在产品收益中标明保险保额每年以基本保额5%的速度递增。

　　为了吸引更多投资者，市场上还出现保险公司以成本换规模的局面，除了提高基础年度红利之外，还向客户派发“特殊红利”。保险公司过分强调返还和红利，而忽视保障本质，实则为舍本逐末，当初分红险诞生时为了平滑投保、承保双方风险的功能几乎没有了影踪。

　　分析来看，市场都在追求规模效应，保险公司认为收上了钱才有地位、才有话语权，才可能做更多的事情，没有了保费一切都是空谈。正是这种“保费论英雄”的思想导致了销售方式、销售技巧不断在变形走样。将合适的产品引荐给适合的人群，这才是关键。