对于保险公司来说，产品和渠道是公司业务发展的核心。而对光大永明人寿来说，要想实现“更有内涵的发展”，就必须在产品和渠道上有所创新和转型。

　　记者在光大永明人寿湖南分公司了解到，现在该公司在个险销售方式上进行了大胆“创新”，改传统型个险为“创新型”个险。“湖南分公司没有传统的个险，但并不代表没有高内含价值的个险业务。传统的个险渠道，如果不创新，路肯定会越走越窄。”周明强说，“我们通过将内含价值高、缴费期限长的寿险产品嵌入部分与之匹配的银保渠道销售，积极发展经代、电销，将内含价值高的长期寿险产品销售出去，彻底改变了传统个人代理人的销售模式，收效甚佳。”据了解，去年1月至12月，光大永明人寿湖南分公司成功销售内含价值高的5年期以上期缴1705.95万元，占整个期缴保费的90%以上。

　　据介绍，今年以来，光大永明人寿在银保渠道提出了以“价值”为核心的发展路径，努力实现两个转变，即从简单的规模业务扩张向质量效益型转变，从过度依赖投资收益产品向实现承保高内含价值产品转变。正是基于这样的理念，光大永明人寿湖南分公司创新地将健康和养老产品都嵌入到了银保渠道，也正好契合了当前老百姓的需要。“在我们的银保渠道，我们同样能够针对不同的人群推荐不同的产品，实现了以产品为导向向以客户为导向的转变，把银保做出了个险的味道。”周明强说。

　　就这样，光大永明人寿把银保渠道打造成了一条不仅有量，而且有质的渠道。

　　光大永明人寿总经理张玉宽在2013年经营策略研讨会上就曾表示，目前行业仍处于深度调整时期，传统的银行保险和代理人渠道展业模式遭遇瓶颈，光大永明必须积极探索新的业务模式。

　　“发展保障类业务也必须有新的思路和方法”

　　说起光大永明人寿，不得不提公司董事长解植春。作为光大永明人寿转型发展的推手，解植春在万言书中直言：“来到保险业将近3年的时间里，我不断思考这样一些问题，为什么保险业在整个金融资产中占比这么小？发展这么慢？为什么保险公司的经营这么困难？为什么行业形象这么差？”

　　对于解植春来说，万字长文是他对行业的整体思考，而他要做的，是如何把光大永明人寿这个中小公司在保险业做出其兄弟公司光大银行在银行业中的那种地位。

　　根据保监会发布的数据，2012年，光大永明人寿保费收入在寿险公司中排名20位左右。同年，光大银行总资产达2.3万亿元，在银行业排名已进入前十位（未合并深发展与平安银行)数据）。其中的难度可想而知。

　　当前，如何在行业低谷转型是业内的一个热点话题。行业中有很大一部分人，只要一说行业转型，都会认为要回归保险保障，甚至回归传统险业务。对此，解植春有着不同的见解：“回归保险保障应该是保险业转型发展的主要内容，但不应成为全部内容和唯一路径。”解植春还认为，发展保障类业务也必须有新的思路和方法，不能简单停留在产品价格和产品期限上，而应该彻彻底底地转到关注和发现客户的真实需求上，真正以客户为中心。

　　在解植春看来，寿险公司大喊特喊的要发展长期复杂类期缴业务，在现有的产品同质化、保障同质化的情况下，不过是销售渠道想要争费用、争资源的说辞罢了。真正要发展保险保障类业务，就必须完全以客户为中心，从客户的真正需求出发，把保障真正细分化。

　　“从保障的角度看，客户的需求是多样性的，有短期、中期、长期的不同需求，也有对于意外、健康或某一类或几类长期疾病的保障需求。以客户为中心，就是要找准这样的需求，能够真正差别化定价。比如，不能一谈重大疾病就要全部保障，这样对于保险公司是充分利用"大数定律"了，但对于客户而言，风险分摊得就过于充分了。”解植春在他的“万言书”中写道。